Bibliothèque
La même règle, lue des deux côtés de la table
Des fiches courtes, tirées des textes de loi, des arrêts du Conseil d'État et des méthodes de négociation reconnues, écrites pour l'entreprise qui répond et pour l'acheteur qui publie. Chacune cite ses sources et leur niveau. C'est de l'information générale, pas un avis juridique : pour votre dossier, parlons-en.
Deux bibliothèques, une par côté de la table
Ou parcourez ci-dessous toutes les fiches, des deux côtés.
Quatre types de capsules
Trouver la capsule qui vous concerne
Laissez-vous guider
Préciser le régime et la procédure
Vous ne savez pas quel régime s'applique ? Secteurs classiques ou spéciaux : comment savoir
Les capsules
203 capsules.
Trop gros pour vous, ce marché ? Regardez s'il est découpé en lots
Beaucoup de PME renoncent à un marché en voyant son montant total, alors qu'il est parfois découpé en lots à leur taille.
Allotissement : divisez, ou expliquez pourquoi vous ne le faites pas
Ne pas allotir est un choix légitime, à condition qu'il soit motivé noir sur blanc dans les documents du marché.
Eau, énergie, transport : ici, pas d'obligation de découper en lots
Si le marché relève d'une activité des secteurs spéciaux (eau, énergie, transport, poste), les règles sur les lots ne sont pas les mêmes.
Secteurs spéciaux : pas d'obligation d'allotir, mais une option à peser
La souplesse des secteurs spéciaux n'interdit pas l'allotissement : elle vous laisse le choix.
Les références demandées vous excluent ? Comparez-les à la taille du marché
Une exigence de références n'est pas illégale parce qu'elle est élevée ; elle l'est si elle est disproportionnée.
Références exigées : calibrez-les sur la valeur du marché
Le Conseil d'État n'a pas jugé, à première vue, une exigence élevée disproportionnée, parce qu'elle restait arithmétiquement justifiable.
Une exigence de capacité financière qui vous exclut d'emblée ? Elle doit être justifiée
Une exigence financière triplée sans justification concrète a fait annuler le cahier des charges.
Capacité financière : chaque euro exigé doit se justifier
Passer de « 2 M€ cumulés sur 3 ans » à « 2 M€ par an », c'est tripler l'exigence, et cela se justifie.
Marché réservé à une profession ? Vérifiez que c'est justifié
Réserver un service à une seule profession peut fermer la porte à des entreprises parfaitement capables.
Réserver un marché à une profession : apportez la preuve du besoin
Une exigence professionnelle restrictive doit reposer sur des faits, pas sur une habitude.
Où se gagnent vraiment les points ? Lisez la pondération avant d'écrire
2 % du marché pour 20 points, 98 % pour 40 points : le Conseil d'État a jugé cette pondération manifestement disproportionnée.
Pondération : alignez les points sur la valeur économique
Une pondération déconnectée de la structure économique du marché peut faire annuler un marché de 6 M€.
Des annexes techniques en anglais ? La langue du cahier des charges n'est pas un détail
L'anglais, « par excellence la langue véhiculaire » de l'informatique : le Conseil d'État n'a pas retenu cet argument.
Langue des documents du marché : les annexes comptent aussi
Présenter les prescriptions techniques comme une simple « annexe » ne les soustrait pas aux lois linguistiques.
Date limite : ne faites pas une confiance aveugle à la plateforme
Une entreprise exclue pour retard a obtenu gain de cause : c'est la plateforme officielle qui affichait la mauvaise échéance.
Plateforme e-Procurement : vous répondez de ce qu'elle affiche
L'erreur venait de l'outil, pas du soumissionnaire, et c'est l'exclusion qui a été annulée.
Écarté pour plusieurs raisons ? Une seule fausse peut tout faire tomber
Accumuler les motifs d'exclusion peut sembler plus solide, mais un seul motif fragile suffit parfois à faire tomber la décision.
Exclusion à motifs multiples : chaque motif doit tenir seul
Empiler des motifs d'exclusion facultatifs fragilise la décision au lieu de la renforcer.
Dettes sociales et fiscales : soyez prêt avant l'attribution
L'acheteur doit avoir vérifié vos attestations avant d'attribuer, pas attribuer « sous réserve » de les recevoir.
Motifs d'exclusion : vérifiez avant d'attribuer, pas après
Une attribution conditionnée à la réception ultérieure de pièces n'est pas une vérification.
Une pièce manque, et tout votre travail passe à la trappe
Pour écarter une candidature incomplète, une ligne suffit à l'acheteur. Mieux vaut ne pas lui donner l'occasion de l'écrire.
Candidature incomplète : une motivation courte suffit, si elle est précise
La motivation d'une exclusion pour pièce manquante peut être brève, à condition de nommer ce qui manque.
Qui a écrit le cahier des charges ? Qui note les offres ? La question vaut d'être posée
Le bureau qui avait écrit les règles siégeait aussi dans le jury, et appartenait au même groupe que le partenaire du gagnant.
Conflit d'intérêts : l'apparence suffit, enquêtez avant d'attribuer
L'apparence de partialité suffit : pas besoin de prouver une influence réelle, des éléments objectifs suffisent.
Un soupçon n'est pas une preuve : ce qu'il faut pour invoquer un conflit d'intérêts
Les recours fondés sur des suppositions échouent ; ceux fondés sur des faits ont une chance.
Allégation de conflit d'intérêts : ce que le requérant doit démontrer
Face à une allégation vague, c'est au requérant d'apporter des faits objectifs ; votre dossier doit néanmoins pouvoir montrer l'absence d'influence.
Déposé depuis le mauvais compte ? Tout n'est pas forcément perdu, mais ne jouez pas avec le feu
Une candidature envoyée depuis le compte d'une société sœur a été sauvée, parce que chaque pièce désignait clairement le vrai candidat.
Erreur de compte sur la plateforme : regardez la substance du dossier
L'acheteur doit regarder l'ensemble du dossier, pas seulement le compte qui a déposé.
Négociation : vous devez avoir les mêmes chances que les autres
Un acheteur a négocié avec un seul candidat pour améliorer son offre ; tout le marché a été annulé.
Procédure négociée : la souplesse n'autorise pas le tête-à-tête
Négocier avec un seul soumissionnaire, c'est rompre l'égalité.
Les règles changent en cours de négociation ? Faites-le confirmer par écrit
Des options « obligatoires » ont disparu après la dernière offre ; le Conseil d'État a suspendu la décision.
BAFO : ne changez pas les règles après les offres finales
Modifier les exigences après les BAFO sans prévenir personne rompt l'égalité.
Signature électronique : que dit vraiment le cahier des charges ?
Une demande de participation signée avec un outil externe avait été jugée irrégulière ; le Conseil d'État a suspendu cette décision, car la règle invoquée n'était écrite nulle part.
Signature électronique : n'exigez que ce que vos documents imposent
Le PA est lié par ses propres documents : une exigence formelle qui n'y figure pas ne peut pas fonder une irrégularité.
Métré : ne corrigez jamais une quantité en silence
Corriger discrètement une quantité fausse semble honnête ; c'est pourtant ce qui a fait écarter une offre.
Métré modifié sans signalement : une irrégularité substantielle
Un écart silencieux aux quantités forfaitaires n'est pas une erreur de calcul que l'on peut régulariser.
« Ou équivalent » : c'est à vous de prouver l'équivalence, dès l'offre
Proposer un autre label que celui demandé est permis ; oublier d'en prouver l'équivalence coûte le marché.
« Ou équivalent » : ce n'est pas à vous de chercher les preuves
Quand l'équivalence n'est pas prouvée dans l'offre, le PA n'a pas à la reconstituer lui-même.
Votre offre est présumée conforme, jusqu'à preuve motivée du contraire
Toute erreur n'est pas éliminatoire, et l'acheteur doit dire pourquoi la vôtre le serait.
Irrégularité : qualifiez-la, substantielle ou non
Une irrégularité non qualifiée est une décision mal motivée.
Prix bas : préparez vos justifications avant qu'on vous les demande
Être le moins cher est un avantage, à condition de pouvoir l'expliquer, chiffres à l'appui.
Prix anormaux : « prix jugés acceptables » n'est pas une motivation
Une formule laconique ou stéréotypée ne démontre pas que vous avez vérifié les prix.
Un seul poste mal justifié peut faire tomber toute l'offre
Deux postes importants mal justifiés : l'offre entière a été écartée.
Vérification des prix : motivez chaque élément demandé
Vous avez demandé le prix total et les unitaires, on ne vous a répondu que sur les unitaires ; votre décision doit dire pourquoi c'est suffisant.
Le prix du gagnant vous paraît impossible ? Il vous faudra des chiffres
« Avec l'inflation, ce prix est intenable » : ce type d'argument ne suffit pas devant le Conseil d'État.
Contestation d'un prix bas : votre analyse doit tenir face aux chiffres
Un recours générique contre un prix bas échoue ; un recours chiffré oblige à rouvrir votre analyse.
Un tableau de points n'est pas une explication
Vous avez perdu avec 62 points contre 71 ? La décision doit expliquer, en mots, pourquoi une offre a été préférée.
Motivation : des points ne remplacent pas des phrases
Un tableau de notes sans évaluation rédigée expose votre décision.
Votre offre a été décrite, mais a-t-elle été comparée ?
Un rapport qui résume chaque offre sans expliquer pourquoi l'une est meilleure ne suffit pas.
Rapport d'évaluation : décrire n'est pas évaluer
Un marché d'à peine 86.000 € a été annulé pour un rapport purement descriptif.
TVA comprise ou pas ? Une question qui peut faire suspendre un marché
Le gagnant avait calculé TVA comprise, les autres hors TVA ; le Conseil d'État a suspendu.
Critère chiffré : imposez une base de calcul unique
Des offres calculées sur des bases différentes ne sont pas comparables, et l'égalité est rompue.
28,40 sur 30 : quand la précision d'une note trahit un barème caché
Une note au centième sur une échelle annoncée comme simple a révélé des sous-critères jamais publiés.
Échelle de notation : pas de sous-critères invisibles
Si vos notes sont plus fines que votre grille publiée, vous notez avec une grille que les soumissionnaires ne connaissent pas.
18/20 pour le sortant, 8/20 pour vous : pas forcément du favoritisme
Avant de crier au favoritisme, relisez ce que le cahier des charges demandait vraiment.
Continuité avec l'existant : un critère légitime, s'il est annoncé et accessible
Un écart de 10 points peut être parfaitement légal, si la règle du jeu était connue de tous.
Votre expérience ouvre la porte ; elle ne doit pas vous faire gagner des points
L'expérience sert à décider qui peut concourir, pas à départager les offres. Principe posé en 2008, assoupli en 2014 pour l'équipe affectée (capsule 54).
« Expérience du soumissionnaire » : un critère de sélection déguisé
Noter les références au stade de l'attribution, c'est noter deux fois la même chose, et le Conseil d'État suspend.
Même note que le gagnant ? Demandez ce qui a fait la différence
Quand tout le monde a la même note, la vraie décision s'est jouée ailleurs, et la décision doit permettre de comprendre où.
Ex æquo sur un critère : la motivation doit quand même départager
Un critère où tout le monde obtient la même note ne sert à rien, et il vous oblige à expliquer le reste.
Prix seul ou prix et qualité ? La réponse change toute votre stratégie
Sur un marché au prix seul, tout se joue sur un chiffre ; sur un marché mixte, un bon mémoire technique peut compenser un prix plus élevé.
Critère prix unique : une motivation succincte, mais explicite
Succincte ne veut pas dire absente : dites en quoi l'offre retenue est la plus avantageuse.
Marché abandonné après des semaines de travail : ce que l'acheteur doit justifier
L'acheteur peut tout arrêter, mais pas sans raison valable.
Renoncer à attribuer : un pouvoir réel, mais pas arbitraire
Budget dépassé, CSC imprécis, subsides perdus : les motifs admis existent, encore faut-il les écrire.
Suspension obtenue ne veut pas dire marché gagné
Gagner devant le Conseil d'État ne vous donne pas le marché.
Après une suspension : relancer reste possible
Plusieurs suspensions n'obligent pas le PA à attribuer au requérant.
Gardez la décision telle que vous l'avez reçue : c'est elle qui fait foi
Les explications que l'acheteur trouve après coup ne rattrapent pas une décision mal motivée.
Motivation a posteriori : trop tard
Ce que vous écrirez dans votre mémoire devant le Conseil d'État ne comblera pas les lacunes de la décision.
Une décision courte n'est pas forcément une mauvaise décision
Ce qui compte n'est pas la longueur de l'explication, mais sa pertinence.
Motivation pertinente plutôt que longue
Pas besoin de répondre à chaque argument ; il faut répondre à la question « pourquoi cette offre ».
« Voir rapport d'analyse » : demandez le rapport
Une décision qui renvoie à un document que vous n'avez jamais reçu n'est pas complète.
Motivation par référence : le rapport doit être communiqué
Renvoyer à un rapport suffit, à condition que le soumissionnaire l'ait.
Le prix du gagnant : l'acheteur ne peut pas le taire sans raison
L'acheteur peut protéger certains détails d'une offre concurrente, mais il ne peut pas taire les prix par principe.
Confidentialité : à justifier concrètement, pas par habitude
Taire systématiquement les prix dans vos décisions ne suffit pas à les rendre confidentiels.
Écarté d'un marché ? Vous pouvez demander pourquoi, et c'est gratuit
Chaque refus contient une leçon gratuite pour votre prochaine offre ; encore faut-il la demander à temps.
Communiquer les motifs : en un temps ou en deux
Selon le montant, les motifs se communiquent d'office ou sur demande, dans des délais précis.
15 jours : la fenêtre à ne pas laisser passer
Pour les marchés importants, après l'annonce du gagnant, le contrat ne peut pas être signé pendant 15 jours ; c'est le moment où une réaction a le plus de poids.
Délai d'attente : ne signez pas avant le 16e jour
Le délai d'attente protège aussi le PA : un contrat signé trop tôt peut être privé d'effets.
Nouvelle décision : un nouveau recours, dans un nouveau délai de 15 jours
L'acheteur a remplacé sa décision : attaquer seulement l'ancienne ne suffit plus.
Décision de remplacement : une décision nouvelle, à notifier comme telle
Retirer et remplacer une attribution ouvre un nouveau délai de recours, qui court à partir de la communication de la nouvelle décision.
Marché gagné auprès d'une commune ? Vérifiez si la tutelle a dit son dernier mot
Certaines décisions locales doivent encore passer un contrôle régional après l'attribution.
Tutelle : signer avant la fin du délai, c'est prendre le risque à votre charge
Conclure avant l'expiration du délai de tutelle vous expose à une annulation ultérieure.
15 jours, 60 jours, 5 ans : vos délais de recours en un coup d'œil
En marchés publics, le délai perdu ne se rattrape pas.
Voies de recours : ce que votre notification doit mentionner
Une notification qui oublie les voies de recours repousse de 4 mois le point de départ du délai d'annulation.
La décision ne dit rien des recours ? Ne jouez pas la montre
Une mention manquante peut allonger votre délai, mais jouer la montre reste risqué.
Oublier les voies de recours : 4 mois de plus avant que le délai d'annulation ne commence
Une ligne oubliée dans la notification repousse de 4 mois le départ du délai de 60 jours.
Contrat signé pendant le délai d'attente : tout n'est pas joué
Un contrat signé trop vite peut être remis en cause par un juge, à des conditions précises.
Signer trop tôt : le risque de voir le contrat privé d'effets
La déclaration d'absence d'effets peut effacer rétroactivement un contrat que vous pensiez acquis.
Un lot que vous visiez, confié « en supplément » à une autre entreprise
Un lot prévu à part dans le cahier des charges ne peut pas, en principe, rejoindre le contrat d'une autre entreprise sans nouvelle mise en concurrence.
Un lot non attribué ne se rattache pas à un autre lot
Des sièges de théâtre ajoutés au lot gros œuvre : décision suspendue, alors que le supplément ne pesait que 3,6 % de ce lot.
Un contrat qui gonfle de 50 fois : une opportunité, ou un risque pour vous ?
Un avenant irrégulier peut être remis en cause, et votre chiffre d'affaires avec.
Avenant disproportionné : une attribution sans mise en concurrence
De 4.965 € à quelque 270.000 € par mois, ailleurs, signé par la mauvaise autorité : ce n'est plus un avenant.
Avenant à un accord-cadre : quand le Conseil d'État se déclare incompétent
Le Conseil d'État ne s'est pas jugé compétent : la modification relevait de l'exécution du contrat.
Concession : vous êtes payé par l'exploitation, et c'est vous qui prenez le risque
Dans une concession, un mauvais été ou une fréquentation en berne, c'est votre problème.
Concession ou marché : tout se joue sur le transfert du risque d'exploitation
Payer une redevance par emplacement, quel que soit son intérêt, et céder gratuitement de l'espace à la ville renforce le risque du concessionnaire.
L'acheteur retire sa décision en plein recours : vos frais de procédure restent en jeu
Retrait décidé trois semaines après le recours, mais annoncé trois ans plus tard : le Conseil d'État a majoré les frais mis à charge de l'acheteur.
Retirer une décision attaquée : prévenez tout de suite le Conseil d'État
Un retrait passé sous silence pendant trois ans a coûté à l'acheteur une indemnité de procédure majorée.
Avant un recours, une question : auriez-vous pu gagner ?
Un recours peut être irrecevable même si l'on a raison sur le fond.
Recours : deux formalités qui ont coûté cher
Une mention manquante dans le titre, des frais de dossier payés trop tard : deux recours perdus sans examen du fond.
Services intellectuels : ce sont vos équipiers qu'on note, nommez-les
Pour une mission d'étude ou de conseil, l'acheteur peut noter les personnes qui feront le travail, pas le prestige de votre entreprise.
Qualité de l'équipe affectée : l'exception à la règle, bien encadrée
L'expérience du personnel peut devenir un critère d'attribution, à une condition : que sa qualité influence significativement l'exécution.
Avant de fixer votre prix, faites tourner la formule de l'acheteur
La même baisse de prix peut vous rapporter beaucoup, ou presque rien : tout dépend de la formule annoncée.
Formule de cotation du prix : testez-la avant de la publier
Retrancher du prix une économie que rien n'annonçait, au point de mieux classer l'offre la plus chère : décision suspendue.
Pas de pondération publiée ? Posez la question
Rédiger une offre sans connaître le poids des critères, c'est viser les yeux fermés.
Pondération et sous-critères : ce qui n'est pas écrit avant n'existe pas après
Au-dessus des seuils européens, la pondération est obligatoire ; en dessous, au minimum l'ordre d'importance, faute de quoi tous les critères pèsent autant.
« Qualité de l'offre : 40 points » : le critère le plus attaquable de votre CSC
Deux évaluateurs indépendants donneraient-ils la même note ? Si la réponse est non, le critère est fragile.
Une marque est imposée ? L'équivalent est permis, à vous de le prouver
Si le cahier des charges cite une marque, la mention « ou équivalent » vous ouvre la porte.
Citer une marque : l'exception, jamais la facilité
Une spécification calquée sur un produit précis peut exclure toute concurrence, et c'est le premier point d'un audit de CSC.
Votre produit est plus cher à l'achat, mais moins cher à l'usage ? Chiffrez-le
Quand le critère est le « coût » et non le « prix », la durabilité de votre produit devient un argument chiffré.
Coût du cycle de vie : le bon calcul, à quatre conditions
Comparer des prix d'achat sans intégrer maintenance, consommables et durée de vie fausse le classement.
Un acheteur vous consulte avant un appel d'offres ? Répondez-lui
Répondre à une consultation préalable, c'est aider à écrire un cahier des charges réaliste, sans pour autant perdre le droit de concourir.
Sourcing : consultez le marché avant de figer vos exigences
Avant de figer une exigence technique, vérifiez que deux ou trois opérateurs au moins peuvent y répondre.
Visite des lieux : votre moyen de rattraper l'avance du sortant
Le prestataire en place connaît le site par cœur ; la visite est votre seule chance de combler cet écart.
Visite des lieux : neutralisez l'avantage du titulaire sortant
Un critère qui suppose de connaître le site favorise mécaniquement le sortant, sauf si tous ont eu le même accès.
On vous demande de justifier vos prix ? Justifiez, ne corrigez pas
La demande de justification n'est pas une seconde chance de revoir votre prix.
Vérification des prix : accepter ou écarter, pas renégocier
L'offre justifiée est acceptée telle quelle, ou écartée : il n'y a pas de troisième voie.
Une dette sociale ou fiscale peut vous exclure, mais la loi vous laisse cinq jours
Une dette à l'ONSS ou au fisc au-delà du seuil légal peut vous coûter un marché, sauf si vous réagissez dans les cinq jours ouvrables.
Dettes sociales et fiscales : vérifiez via Télémarc, et offrez la régularisation
La loi impose d'offrir une régularisation, une seule fois par procédure.
Casser les prix sous les barèmes : le pari qui peut vous exclure
Dans le nettoyage ou le gardiennage, un prix impossible à tenir avec les salaires minimums peut être examiné de près.
Nettoyage, gardiennage : un prix sous le coût salarial doit alerter
Quand la main-d'œuvre fait l'essentiel du prix, un critère prix dominant pousse vers le moins-disant social.
Sous-traiter, oui ; à l'aveugle, non
Vous restez responsable de ce que font vos sous-traitants, et leurs dettes sociales peuvent vous obliger à les remplacer en cours de marché.
Sous-traitance : ce que la loi impose déjà, et ce que vous pouvez exiger
Dans les secteurs sensibles à la fraude, la limite de la chaîne et la déclaration des sous-traitants ne sont pas des options : elles sont dans la réglementation.
Le PV de notation : votre meilleure défense, ou votre point faible
Sans trace écrite de chaque note, vous ne pourrez pas la défendre.
Promettre 99,99 % de disponibilité ? Seulement si vous pouvez le prouver et le tenir
Un chiffre séduisant dans une offre devient une obligation contractuelle, et parfois des pénalités.
Performances déclarées : sans méthode de vérification, pas de points
« Haute disponibilité », « taux de détection de 98 % » : sans méthode de vérification, ces chiffres ne se notent pas.
Votre rapport RSE ne vous rapportera aucun point, votre engagement chiffré si
Ce qu'on note, ce n'est pas votre politique durable en général, mais ce que vous faites pour ce marché.
Critère environnemental : lié à l'objet du marché, ou rien
Noter la politique RSE globale d'une entreprise, c'est noter l'entreprise, pas l'offre.
Secteurs spéciaux : la liberté de procédure ne s'étend pas à la notation
Même un acheteur chevronné des secteurs spéciaux confond parfois souplesse procédurale et liberté de noter.
Challenger d'un sortant ? Lisez les clauses de reprise et de réversibilité
La reprise d'un service existant est souvent le vrai coût caché d'une offre de challenger.
Réversibilité : exigez-la à l'entrée, pas à la sortie
Sans format d'export ni documentation exigés dès l'attribution, vous serez captif à l'échéance.
Surdimensionner le besoin : la manière la plus sûre d'écarter les PME
Chaque exigence au-delà du besoin réel réduit le nombre d'offres, et augmente le prix.
Pas expert du sujet ? Décrivez ce que vous voulez obtenir, pas comment l'obtenir
Vous ne savez peut-être pas quel équipement acheter, mais vous savez ce qu'il doit faire, pour qui et à quel niveau. C'est cela qu'on écrit.
Sujet inconnu : interrogez d'autres acheteurs, un expert, puis le marché, avant d'écrire
L'acheteur qui a déjà passé ce marché ailleurs vous fera gagner des semaines ; le fournisseur, lui, vous parlera surtout de son produit.
Faire écrire le cahier des charges par un expert : réglez la question du conflit d'intérêts dès son engagement
L'expert qui connaît le mieux le sujet travaille souvent pour un fournisseur du secteur, ou voudra répondre ensuite.
Impossible de fixer seul les spécifications ? Deux procédures sont prévues pour cela
Quand on ne peut pas décrire précisément la solution, une procédure ouverte risque de produire des offres impossibles à comparer.
Vous ne connaissez pas toutes les solutions ? Autorisez des variantes
Une variante permet à une entreprise de proposer une solution à laquelle vous n'aviez pas pensé, sans rendre les offres incomparables.
Un besoin courant hors de votre expertise ? Regardez d'abord du côté des centrales d'achat
Une autre administration a peut-être déjà fait le travail de rédaction, de mise en concurrence et d'attribution.
Ne négociez jamais sans plan B
Avant de négocier, écrivez ce que vous ferez si l'autre dit non, et chiffrez-le : c'est votre seuil de rupture.
Traitez le problème, pas la personne
Reformulez chaque reproche en problème commun avant de défendre votre position.
Derrière chaque position, un intérêt
Demandez « pourquoi est-ce important pour vous ? » : l'intérêt révélé ouvre des solutions que la position fermait.
Agrandissez le gâteau avant de le partager
Arrivez avec trois options qui combinent prix, délai, volume et garantie, plutôt qu'avec un seul prix.
Un prix adossé à un indice se discute autrement
Remplacez « mon prix » par « l'indice + ma marge » : un critère objectif désamorce le rapport de force.
Faut-il faire la première offre ?
Si vous connaissez le marché, posez le premier chiffre ; sinon, ramenez toujours la discussion à votre propre objectif.
Trouvez la zone d'accord avant d'entrer dans la salle
Fixez votre prix plancher avant de négocier ; s'il n'y a pas de zone d'accord, changez de variable, pas d'argument.
Tous les achats ne se négocient pas de la même façon
Classez chaque achat selon son impact et son risque : on ne négocie pas un achat levier comme un goulot.
Comment votre fournisseur vous voit-il ?
Avant de négocier, demandez-vous comment l'autre vous classe : client central, ou client dont il se passerait volontiers ?
Qui a vraiment le pouvoir dans ce marché ?
Avant de négocier, mesurez qui dépend de qui : c'est la structure du marché, plus que le talent, qui fait le rapport de force.
Une négociation se gagne avant la réunion
Une page avant chaque négociation : objectif, seuil de rupture, monnaies d'échange, qui décide.
Les bonnes personnes, dans le bon ordre
Avant la tactique, vérifiez la mise en place : les bonnes personnes, dans le bon ordre, sur les bons sujets.
Le prix d'achat n'est que la partie visible
Comparez et défendez le coût total sur la durée de vie, pas le prix d'achat.
Proposez trois offres plutôt qu'une
Présentez trois offres de même valeur pour vous : l'autre choisit au lieu de refuser, et vous apprenez ce qui compte pour lui.
48.750 € plutôt que 50.000 €
Un prix précis et justifié pèse plus qu'un chiffre rond, mais inutile d'aller jusqu'au centime.
L'échéance joue aussi contre l'autre
Une échéance ne pèse jamais que sur vous : demandez-vous ce qu'elle coûte à l'autre.
Parlez de ce que l'autre gagne, pas de ce qu'il perd
Présentez chaque demande en ce que l'autre y gagne, pas en ce qu'il y perd.
Partager ou créer ?
Commencez par les sujets où chacun peut gagner ; gardez le partage du prix pour la fin.
Quand vous n'êtes pas d'accord sur l'avenir, pariez dessus
Désaccord sur une prévision ? Écrivez un contrat qui dépend de ce qui se passera réellement.
Après l'accord, cherchez un meilleur accord
Une fois l'accord signé, cherchez ensemble mieux : si vous ne trouvez rien, l'accord reste acquis.
La meilleure stratégie dans une relation qui dure
Dans une relation qui dure : coopérez d'abord, réagissez à un manquement, puis pardonnez.
Face au blocage, montez au balcon
Sous pression, prenez du recul avant de répondre, et offrez à l'autre une sortie qui lui permet de dire oui.
Connaissez votre style face au conflit
Compétition, collaboration, compromis, évitement, accommodement : choisissez votre style, ne le subissez pas.
Comprendre l'autre n'est pas lui céder
Montrez que vous comprenez l'autre, puis dites clairement ce que vous voulez : les deux ensemble.
Délais de paiement : ce qui ne se négocie plus
Pour un contrat B2B soumis au droit belge, 60 jours maximum, vérification comprise : ne négociez pas ce que la loi a déjà tranché.
Une clause abusive ne se négocie pas, elle se signale
Face à une clause manifestement déséquilibrée, ne la négociez pas comme une faveur : signalez-la comme un risque juridique.
La négociation n'est qu'une étape sur six
Les plus grosses économies se font à la définition du besoin, pas autour de la table.
20 % des achats font 80 % des dépenses
Classez vos dépenses (ou vos clients) : concentrez l'effort de négociation sur les 20 % qui font 80 % de l'enjeu.
Pensez en catégories, pas en commandes
Gérez vos achats par catégorie avec une stratégie écrite, pas commande par commande.
Livré où, et à quel risque ?
Un prix sans Incoterm n'est pas un prix : précisez qui paie le transport et qui porte le risque.
Ne donnez jamais, échangez
Ne donnez jamais, échangez : « si vous…, alors je… ».
Négocier avec un fournisseur néerlandais, allemand ou japonais
Avant de négocier avec une autre culture, apprenez comment elle dit non, exprime un désaccord et décide.
Quand l'autre joue sale : nommez la tactique
Face à une tactique déloyale, nommez-la calmement et revenez aux critères objectifs, sans jamais répondre par une autre.
La clause de réexamen : prévoir le changement avant de signer
Après la signature, un marché public ne se modifie que dans les cas prévus par la réglementation. Le premier est celui que l'acheteur a écrit lui-même dans ses documents du marché.
Maintenance : fixer le prix avant d'être captif
Une fois les équipements installés, souvent un seul fabricant peut les entretenir. Le prix de sa maintenance se fixe au moment de l'achat, quand il y a encore de la concurrence.
Pièces de rechange : dix ans, cela s'écrit
Un équipement prévu pour quinze ans peut devenir inutilisable en cinq si une pièce n'est plus fabriquée. Ce risque se traite dans le cahier des charges, pas le jour de la panne.
Remplacer un titulaire défaillant sans tout relancer
Quand le titulaire ne peut plus exécuter le marché, relancer une procédure prend des mois. Une clause écrite au départ peut désigner qui prend la suite.
Une nouvelle norme en cours de marché
Dans un marché de quatre ans, une règle qui change n'a rien d'exceptionnel. La réponse peut s'écrire à l'avance, avec son prix.
Secteurs classiques ou secteurs spéciaux : comment savoir ?
Avant de choisir une procédure, il faut savoir quel régime s'applique : celui des secteurs classiques ou celui des secteurs spéciaux. Deux questions suffisent le plus souvent : qui achète, et pour quelle activité.
Moins de 30.000 € : le marché de faible montant
Sous 30.000 € HTVA, un marché peut être conclu sur simple facture acceptée. Simple ne veut pas dire sans règles.
La procédure négociée sans publication : rapide, mais seulement dans les cas prévus
L'acheteur consulte directement les entreprises de son choix, sans avis de marché. C'est la plus rapide des procédures, et l'une des plus encadrées quant à ses cas d'usage.
La procédure ouverte : tout le monde peut remettre offre
Un avis publié, une seule étape, aucune négociation : c'est la procédure la plus ouverte à la concurrence, et la plus simple à justifier.
La procédure restreinte : d'abord les candidatures, ensuite les offres
Deux étapes : l'acheteur sélectionne d'abord les entreprises capables, puis seules celles-ci remettent offre. Moins d'offres à analyser, et des offres préparées par des entreprises déjà retenues.
La procédure négociée directe avec publication : négocier sous certains montants
Un avis publié, une offre de chacun, puis une négociation possible : sous certains montants, c'est un compromis entre concurrence ouverte et souplesse.
La procédure concurrentielle avec négociation : dans quels cas ?
Sélection d'abord, négociation ensuite : une procédure faite pour les besoins qui ne s'achètent pas sur catalogue, mais réservée à des cas précis en secteurs classiques.
Le dialogue compétitif : construire la solution avec les candidats
Quand l'acheteur connaît son besoin mais pas la solution, il peut en discuter avec plusieurs candidats avant de leur demander une offre finale.
Le partenariat d'innovation : faire développer ce qui n'existe pas encore
Quand aucun produit du marché ne répond au besoin, l'acheteur peut financer son développement puis acheter le résultat, dans une même procédure.
Secteurs spéciaux : le faible montant, pas pour toutes les entités
Sous 30.000 € HTVA, la règle est la même qu'en secteurs classiques, mais elle ne concerne que certaines entités adjudicatrices.
Article 124 : la négociée sans mise en concurrence des secteurs spéciaux
C'est l'équivalent, en secteurs spéciaux, de la négociée sans publication des secteurs classiques : avec un plafond plus élevé et quelques cas de plus.
Secteurs spéciaux : la procédure ouverte
Mêmes principes qu'en secteurs classiques, avec un délai d'urgence plus court sous les seuils européens.
Secteurs spéciaux : la procédure restreinte, des délais à convenir
Sélection puis offres, comme en secteurs classiques ; mais le délai des offres peut se fixer d'un commun accord avec les candidats, et la loi ne fixe pas de nombre minimum de candidats.
Secteurs spéciaux : la négociée directe, travaux compris jusqu'au seuil européen
En secteurs spéciaux, la procédure négociée directe avec mise en concurrence n'est pas limitée à 750.000 € pour les travaux : le plafond est le seuil européen, pour tous les marchés.
Secteurs spéciaux : négocier après mise en concurrence, sans devoir se justifier
En secteurs classiques, négocier après une mise en concurrence n'est permis que dans des cas précis. En secteurs spéciaux, c'est un libre choix de l'entité adjudicatrice.
Secteurs spéciaux : le dialogue compétitif sans cas à justifier
Le dialogue compétitif fonctionne comme en secteurs classiques, mais l'entité adjudicatrice peut le choisir librement.
Secteurs spéciaux : le partenariat d'innovation
Le même outil qu'en secteurs classiques, pour faire développer puis acheter une solution qui n'existe pas encore.
Le système de qualification : une liste de fournisseurs propre aux secteurs spéciaux
Une entité des secteurs spéciaux peut qualifier les entreprises à l'avance, puis choisir parmi elles pour ses marchés. Une PME qui ne s'est pas fait qualifier risque de ne pas être consultée.
Loi du 17 juin 2016 (1/3) : les règles communes aux deux régimes
Avant les règles propres aux secteurs classiques ou spéciaux, seize articles valent pour tous les marchés, petits ou grands.
Loi du 17 juin 2016 (2/3) : les articles clés des secteurs classiques
Le titre 2 règle les marchés des pouvoirs adjudicateurs hors secteurs spéciaux. Une trentaine d'articles reviennent dans presque tous les dossiers.
Loi du 17 juin 2016 (3/3) : les articles clés des secteurs spéciaux
Le titre 3 est plus court que le titre 2 : il renvoie souvent aux secteurs classiques et laisse plus de liberté. Savoir où il renvoie évite bien des erreurs.
AR du 18 avril 2017 : la passation en secteurs classiques, article par article
La loi fixe les principes ; l'arrêté royal du 18 avril 2017 donne les seuils, les délais pratiques et les règles de l'offre. C'est lui qu'on ouvre en préparant un dossier.
AR du 18 juin 2017 : la passation en secteurs spéciaux, et ses renvois
L'arrêté des secteurs spéciaux suit le plan de celui des secteurs classiques, avec d'autres numéros et quelques renvois. Les connaître évite de citer le mauvais texte.
AR du 14 janvier 2013 : les règles d'exécution des marchés (RGE)
Une fois le marché signé, c'est le RGE qui règle le cautionnement, les retards, les manquements, les modifications et les paiements.
Loi du 17 juin 2013 : motivation, information et recours
Commune aux deux régimes, cette loi fixe ce que l'acheteur doit expliquer, quand il peut signer, et dans quels délais une entreprise peut agir.
L'agréation des entrepreneurs : loi du 20 mars 1991 et AR du 26 septembre 1991
Pour exécuter des travaux publics au-delà de 75.000 € HTVA, l'entrepreneur doit être agréé dans la bonne catégorie et la bonne classe, ou prouver qu'il remplit les mêmes conditions.
Chantiers temporaires ou mobiles : la coordination sécurité-santé dans le marché
Dès que plusieurs entrepreneurs interviennent sur un chantier, le maître d'ouvrage désigne un coordinateur sécurité-santé, et le plan qu'il établit entre dans les documents du marché.
Logement public wallon : la tutelle de la SWL sur les marchés des SLSP
Une société de logement de service public applique la loi des marchés publics comme tout pouvoir adjudicateur ; certaines de ses décisions passent en plus par la tutelle de la Société wallonne du Logement.
Niveau des sources
Vérifié = arrêt lu et numéro recoupé ; Officiel = cité par une fiche SPW ; Texte = texte légal ou réglementaire ; Doctrine = article d'avocat spécialisé ou guide officiel.
Information générale, pas un avis juridique.