L'échéance joue aussi contre l'autre
La méthode
Les négociateurs surestiment l'effet négatif d'une échéance sur eux-mêmes et oublient qu'elle pèse aussi sur l'autre partie. Une étude de Don Moore (2004) montre que des échéances modérées améliorent en réalité les résultats de ceux pour qui le temps qui passe est coûteux. Source : D. A. Moore, « The unexpected benefits of final deadlines in negotiation », Journal of Experimental Social Psychology, 2004.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Votre client doit signer avant la fin de l'année ? Son échéance est aussi la vôtre, et elle vous protège.
Exemple : La PME qui sait que son client doit engager son budget avant le 31 décembre ne brade pas son prix dans la dernière semaine : le client est aussi pressé qu'elle.
Réflexe : Quand une échéance vous met sous pression, demandez-vous ce qu'elle coûte à l'autre avant de lâcher du terrain.
Côté acheteur
« Nous devons signer vendredi » : vous le vivez comme une faiblesse. Le fournisseur, lui, a aussi besoin de ce contrat.
Exemple : L'acheteur qui annonce clairement une date de décision obtient des propositions finales plus rapides que s'il laisse la discussion s'étirer.
Réflexe : Fixez et annoncez une date de décision réaliste, et tenez-la.
Une échéance ne pèse jamais que sur vous : demandez-vous ce qu'elle coûte à l'autre.
Les délais sont fixés par la procédure (remise des offres, délai d'attente) et sont les mêmes pour tous. En exécution, le délai est fixé par les documents du marché. En cas de retard, des amendes sont dues sans mise en demeure, selon le calcul prévu par l'AR du 14 janvier 2013 (art. 46, et 86, 123 ou 154), sauf calcul particulier prévu dans les documents du marché.
Source : Moore, JESP, 2004 ; loi du 17 juin 2016, art. 38, § 8 ; loi du 17 juin 2013, art. 11 ; AR du 14 janvier 2013, art. 46, 86, 123 et 154 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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