Derrière chaque position, un intérêt
La méthode
Deuxième principe de la négociation raisonnée, qui consiste à négocier sur les intérêts (le pourquoi) et non sur les positions (le quoi). Deux positions opposées cachent souvent des intérêts compatibles. Source : Fisher et Ury, 1981.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
« 10 % de remise » est une position. Ce qui compte, c'est pourquoi votre client la demande.
Exemple : Le client exige une baisse de prix parce que son budget annuel est bouclé. La PME propose un étalement sur deux exercices, au même prix total.
Réflexe : Demandez « qu'est-ce qui rend ce point important pour vous ? » et écoutez la réponse jusqu'au bout avant de chiffrer quoi que ce soit.
Côté acheteur
Derrière le « prix non négociable » d'un fournisseur se cache souvent une contrainte de trésorerie ou de charge.
Exemple : Le fournisseur refuse de baisser son prix, mais il cherche de la visibilité. L'acheteur obtient une meilleure condition en échange d'un engagement de volume ou de durée.
Réflexe : Posez la même question et cherchez l'intérêt que vous pouvez satisfaire à moindre coût pour vous.
Demandez « pourquoi est-ce important pour vous ? » : l'intérêt révélé ouvre des solutions que la position fermait.
En procédure négociée, l'acheteur traite tous les soumissionnaires de la même façon (même information, mêmes délais) et ne dévoile pas les informations confidentielles de l'un aux autres sans son accord écrit et préalable. Les intérêts de l'acheteur doivent déjà figurer dans les documents du marché.
Source : Fisher et Ury, 1981 ; Program on Negotiation, Harvard Law School ; loi du 17 juin 2016, art. 4, 38 et 41, § 4 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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