La meilleure stratégie dans une relation qui dure
La méthode
Dans ses tournois de simulation du « dilemme du prisonnier répété », Robert Axelrod a montré que la stratégie donnant-donnant (tit for tat) obtenait d'excellents résultats. Elle consiste à coopérer d'abord, puis à reproduire le comportement de l'autre. Ses qualités : bienveillante (ne jamais trahir la première), réactive (répondre à une défection), indulgente (revenir à la coopération) et claire (facile à comprendre pour l'autre). Source : R. Axelrod, The Evolution of Cooperation, 1984.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Avec un client que vous reverrez chaque année, commencer par la confiance est souvent la stratégie la plus rentable.
Exemple : Un client paie en retard une fois : la PME le relance fermement, puis revient à la relation normale dès le paiement, sans rancune ni surenchère.
Réflexe : Commencez par coopérer, répondez clairement à un manquement, puis revenez à la coopération.
Côté acheteur
Un fournisseur qui sait que vous réagissez, mais que vous pardonnez, se comporte mieux qu'un fournisseur qui vous craint.
Exemple : Un fournisseur livre en retard : l'acheteur applique les amendes pour retard prévues, puis revient à la collaboration normale dès que les délais sont rétablis.
Réflexe : Même règle : réponse proportionnée et prévisible, puis retour à la normale.
Dans une relation qui dure : coopérez d'abord, réagissez à un manquement, puis pardonnez.
En exécution, la réaction à un manquement suit les mesures prévues au contrat et à la réglementation (pénalités, mesures d'office), appliquées de façon égale.
Source : Axelrod, 1984 ; AR du 14 janvier 2013, art. 44 à 47 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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