Ne négociez jamais sans plan B
La méthode
La MESORE, meilleure solution de rechange à un accord négocié (BATNA en anglais). C'est ce que vous ferez si la négociation échoue, et c'est elle qui fixe votre vrai pouvoir de négociation. Source : Roger Fisher et William Ury, Getting to Yes, Harvard Negotiation Project, 1981 (en français : Comment réussir une négociation).
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Ce n'est pas la taille de votre client qui fixe votre pouvoir de négociation, c'est ce que vous ferez s'il dit non.
Exemple : Une PME dont 60 % du chiffre d'affaires dépend d'un client acceptera presque tout ; avec trois autres clients en portefeuille, elle peut refuser une remise injustifiée.
Réflexe : Avant chaque rendez-vous important, écrivez noir sur blanc votre alternative si l'accord échoue, et chiffrez-la. Si elle est faible, renforcez-la avant de négocier, pas pendant.
Côté acheteur
Un acheteur sans alternative crédible négocie avec une main dans le dos.
Exemple : Avant de renégocier un contrat de maintenance, l'acheteur qui a déjà consulté deux autres prestataires sait à partir de quel prix il vaut mieux changer.
Réflexe : Préparez et chiffrez au moins une alternative réelle (autre fournisseur, internalisation, report du besoin) avant d'ouvrir la discussion.
Avant de négocier, écrivez ce que vous ferez si l'autre dit non, et chiffrez-le : c'est votre seuil de rupture.
Pour l'acheteur, l'alternative prend souvent la forme d'une autre offre recevable ; une relance suppose une décision de renonciation motivée par des motifs admissibles (capsule 34), jamais un moyen de pression. Pour la PME, c'est son portefeuille d'autres marchés, d'où l'intérêt d'une veille régulière.
Source : Fisher et Ury, 1981 ; Program on Negotiation, Harvard Law School ; loi du 17 juin 2016, art. 85 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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