Faut-il faire la première offre ?
La méthode
L'effet d'ancrage. La première offre chiffrée influence fortement le résultat final. Une étude de Galinsky et Mussweiler (2001) montre que celui qui fait la première offre obtient en général un meilleur résultat. Le même article montre que cet avantage s'atténue quand celui qui reçoit l'offre se concentre sur les alternatives de l'autre ou sur son propre objectif. Source : A. Galinsky et T. Mussweiler, « First offers as anchors », Journal of Personality and Social Psychology, 81(4), 2001.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Le premier chiffre posé sur la table pèse sur tout le reste de la discussion.
Exemple : La PME qui connaît bien son prix de marché annonce le premier chiffre, ambitieux et argumenté, plutôt que d'attendre « votre budget ».
Réflexe : Si vous connaissez bien le marché, faites la première offre, ambitieuse mais justifiable. Si vous le connaissez mal, laissez l'autre commencer.
Côté acheteur
Si le fournisseur pose le premier chiffre, c'est autour de lui que la discussion va tourner.
Exemple : Face à un premier prix très élevé, l'acheteur recentre la discussion sur son propre objectif et sur les alternatives du fournisseur, et non sur le chiffre annoncé.
Réflexe : Préparez votre objectif chiffré avant la réunion et revenez-y systématiquement quand un premier chiffre vous est opposé.
Si vous connaissez le marché, posez le premier chiffre ; sinon, ramenez toujours la discussion à votre propre objectif.
L'ancrage ne s'applique pas à une procédure ouverte ou restreinte, où l'offre est écrite et ne se négocie pas (sauf enchère électronique annoncée, art. 45 de la loi du 17 juin 2016, et art. 127 en secteurs spéciaux). Il est utile en privé, en négociation quand elle est permise, et en exécution (prix nouveaux de travaux imprévus, quand l'offre ne contient pas de prix applicable ; à défaut d'accord, l'acheteur les fixe, AR du 14 janvier 2013, art. 80).
Source : Galinsky et Mussweiler, JPSP, 2001 ; loi du 17 juin 2016, art. 45 ; AR du 14 janvier 2013, art. 80 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
Votre situation est précise ? Deux questions pour trouver le questionnaire gratuit qui vous correspond.