Agrandissez le gâteau avant de le partager
La méthode
Troisième principe de la négociation raisonnée, qui consiste à inventer des options à bénéfice mutuel avant de décider. On multiplie les variables (prix, délai, volume, garantie, paiement) pour créer de la valeur au lieu de seulement la répartir. Source : Fisher et Ury, 1981 ; prolongé par Lax et Sebenius (« deal design », 3-D Negotiation, 2006).
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Négocier sur le seul prix, c'est jouer à somme nulle : ce que l'un gagne, l'autre le perd.
Exemple : Au lieu d'une remise sèche de 5 %, la PME propose trois formules : prix standard, prix réduit avec délai de livraison allongé, prix réduit avec engagement sur deux ans.
Réflexe : Arrivez avec trois options qui combinent différemment prix, délai, volume et garantie, toutes acceptables pour vous.
Côté acheteur
Chaque variable ajoutée à la discussion est une chance de gagner plus sans que le fournisseur perde autant.
Exemple : L'acheteur échange un acompte à la commande (qui soulage la trésorerie du fournisseur) contre une garantie prolongée d'un an.
Réflexe : Listez avant la réunion tout ce qui a de la valeur pour le fournisseur et peu de coût pour vous.
Arrivez avec trois options qui combinent prix, délai, volume et garantie, plutôt qu'avec un seul prix.
Les formules alternatives passent par les variantes, si l'avis ou les documents du marché les autorisent (sous les seuils européens, des variantes libres sont admises sauf clause contraire, art. 56 de la loi du 17 juin 2016, et art. 136 en secteurs spéciaux ; à distinguer des « options », éléments accessoires au sens de l'art. 2, 54°, de la même loi). En négociation, elles ne peuvent jamais porter sur les critères d'attribution, ni, en règle générale, sur les exigences minimales.
Source : Fisher et Ury, 1981 ; Lax et Sebenius, 3-D Negotiation, Harvard Business School Press, 2006 ; loi du 17 juin 2016, art. 2, 54°, 38, § 5, 42, § 2, et 56 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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