Proposez trois offres plutôt qu'une
La méthode
Les offres multiples équivalentes simultanées (MESO, multiple equivalent simultaneous offers). On présente en même temps plusieurs offres de valeur égale pour soi, mais construites différemment. Selon les recherches de Leonardelli, Medvec, Galinsky et leurs collègues, cette technique améliore à la fois le résultat économique et la relation : l'autre choisit au lieu de refuser, et son choix révèle ses priorités. Source : Leonardelli et al., Organizational Behavior and Human Decision Processes, 2019 ; Program on Negotiation, Harvard Law School.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Une seule offre invite au « non ». Trois offres invitent à « laquelle ? ».
Exemple : Un prestataire informatique propose trois formules au même niveau de marge : forfait annuel, abonnement mensuel sans engagement (plus cher), ou forfait sur trois ans (moins cher).
Réflexe : Préparez trois offres de valeur égale pour vous, qui varient sur deux ou trois paramètres, et présentez-les ensemble.
Côté acheteur
Le choix que fait le fournisseur entre vos options vous dit ce qui compte vraiment pour lui.
Exemple : L'acheteur propose au fournisseur trois combinaisons de valeur équivalente pour lui : prix bas avec un volume garanti plus élevé, prix moyen avec le volume prévu, ou prix plus élevé avec une livraison plus rapide.
Réflexe : Faites de même dans vos contre-propositions, et observez l'option choisie pour ajuster la suite.
Présentez trois offres de même valeur pour vous : l'autre choisit au lieu de refuser, et vous apprenez ce qui compte pour lui.
En procédure ouverte ou restreinte, un soumissionnaire ne remet qu'une offre (AR du 18 avril 2017, art. 54, § 2 ; secteurs spéciaux : AR du 18 juin 2017, art. 61, § 2). Des formules alternatives n'y sont possibles que comme variantes ou options, si l'avis de marché les autorise ou, sous les seuils européens, si les documents du marché ne les excluent pas (loi du 17 juin 2016, art. 56 ; secteurs spéciaux : art. 136). En négociation, l'acheteur traite tous les soumissionnaires de la même façon (capsule 17).
Source : Leonardelli et al., OBHDP, 2019 ; Program on Negotiation, Harvard Law School ; loi du 17 juin 2016, art. 4, 38, § 6, et 56 ; AR du 18 avril 2017, art. 54 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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