Bibliothèque · Acheteurs publics
Les fiches pour l'acheteur qui publie
Des fiches courtes, classées selon le cycle de l'achat : du besoin à l'exécution du marché. La plupart partent d'un arrêt du Conseil d'État ou d'un texte de loi ; chacune cite sa source et se termine par un réflexe de rédaction. C'est de l'information générale, pas un avis juridique : pour votre marché, parlons-en.
Par où commencer
Surdimensionner le besoin : la manière la plus sûre d'écarter les PME
Chaque exigence au-delà du besoin réel réduit le nombre d'offres, et augmente le prix.
Pondération : alignez les points sur la valeur économique
Une pondération déconnectée de la structure économique du marché peut faire annuler un marché de 6 M€.
Motivation : des points ne remplacent pas des phrases
Un tableau de notes sans évaluation rédigée expose votre décision.
Formule de cotation du prix : testez-la avant de la publier
Retrancher du prix une économie que rien n'annonçait, au point de mieux classer l'offre la plus chère : décision suspendue.
Prix anormaux : « prix jugés acceptables » n'est pas une motivation
Une formule laconique ou stéréotypée ne démontre pas que vous avez vérifié les prix.
Délai d'attente : ne signez pas avant le 16e jour
Le délai d'attente protège aussi le PA : un contrat signé trop tôt peut être privé d'effets.
À quelle étape de l'achat ?
Ouvrez une étape pour voir ses fiches.
Définir le besoin5 fiches
Sourcing : consultez le marché avant de figer vos exigences
Avant de figer une exigence technique, vérifiez que deux ou trois opérateurs au moins peuvent y répondre.
Surdimensionner le besoin : la manière la plus sûre d'écarter les PME
Chaque exigence au-delà du besoin réel réduit le nombre d'offres, et augmente le prix.
Pas expert du sujet ? Décrivez ce que vous voulez obtenir, pas comment l'obtenir
Vous ne savez peut-être pas quel équipement acheter, mais vous savez ce qu'il doit faire, pour qui et à quel niveau. C'est cela qu'on écrit.
Sujet inconnu : interrogez d'autres acheteurs, un expert, puis le marché, avant d'écrire
L'acheteur qui a déjà passé ce marché ailleurs vous fera gagner des semaines ; le fournisseur, lui, vous parlera surtout de son produit.
Faire écrire le cahier des charges par un expert : réglez la question du conflit d'intérêts dès son engagement
L'expert qui connaît le mieux le sujet travaille souvent pour un fournisseur du secteur, ou voudra répondre ensuite.
Choisir la procédure3 fiches
Concession ou marché : tout se joue sur le transfert du risque d'exploitation
Payer une redevance par emplacement, quel que soit son intérêt, et céder gratuitement de l'espace à la ville renforce le risque du concessionnaire.
Impossible de fixer seul les spécifications ? Deux procédures sont prévues pour cela
Quand on ne peut pas décrire précisément la solution, une procédure ouverte risque de produire des offres impossibles à comparer.
Un besoin courant hors de votre expertise ? Regardez d'abord du côté des centrales d'achat
Une autre administration a peut-être déjà fait le travail de rédaction, de mise en concurrence et d'attribution.
Rédiger le cahier des charges24 fiches
Allotissement : divisez, ou expliquez pourquoi vous ne le faites pas
Ne pas allotir est un choix légitime, à condition qu'il soit motivé noir sur blanc dans les documents du marché.
Secteurs spéciaux : pas d'obligation d'allotir, mais une option à peser
La souplesse des secteurs spéciaux n'interdit pas l'allotissement : elle vous laisse le choix.
Références exigées : calibrez-les sur la valeur du marché
Le Conseil d'État n'a pas jugé, à première vue, une exigence élevée disproportionnée, parce qu'elle restait arithmétiquement justifiable.
Capacité financière : chaque euro exigé doit se justifier
Passer de « 2 M€ cumulés sur 3 ans » à « 2 M€ par an », c'est tripler l'exigence, et cela se justifie.
Réserver un marché à une profession : apportez la preuve du besoin
Une exigence professionnelle restrictive doit reposer sur des faits, pas sur une habitude.
Pondération : alignez les points sur la valeur économique
Une pondération déconnectée de la structure économique du marché peut faire annuler un marché de 6 M€.
Langue des documents du marché : les annexes comptent aussi
Présenter les prescriptions techniques comme une simple « annexe » ne les soustrait pas aux lois linguistiques.
Critère chiffré : imposez une base de calcul unique
Des offres calculées sur des bases différentes ne sont pas comparables, et l'égalité est rompue.
Échelle de notation : pas de sous-critères invisibles
Si vos notes sont plus fines que votre grille publiée, vous notez avec une grille que les soumissionnaires ne connaissent pas.
Continuité avec l'existant : un critère légitime, s'il est annoncé et accessible
Un écart de 10 points peut être parfaitement légal, si la règle du jeu était connue de tous.
« Expérience du soumissionnaire » : un critère de sélection déguisé
Noter les références au stade de l'attribution, c'est noter deux fois la même chose, et le Conseil d'État suspend.
Qualité de l'équipe affectée : l'exception à la règle, bien encadrée
L'expérience du personnel peut devenir un critère d'attribution, à une condition : que sa qualité influence significativement l'exécution.
Formule de cotation du prix : testez-la avant de la publier
Retrancher du prix une économie que rien n'annonçait, au point de mieux classer l'offre la plus chère : décision suspendue.
Pondération et sous-critères : ce qui n'est pas écrit avant n'existe pas après
Au-dessus des seuils européens, la pondération est obligatoire ; en dessous, au minimum l'ordre d'importance, faute de quoi tous les critères pèsent autant.
« Qualité de l'offre : 40 points » : le critère le plus attaquable de votre CSC
Deux évaluateurs indépendants donneraient-ils la même note ? Si la réponse est non, le critère est fragile.
Citer une marque : l'exception, jamais la facilité
Une spécification calquée sur un produit précis peut exclure toute concurrence, et c'est le premier point d'un audit de CSC.
Coût du cycle de vie : le bon calcul, à quatre conditions
Comparer des prix d'achat sans intégrer maintenance, consommables et durée de vie fausse le classement.
Visite des lieux : neutralisez l'avantage du titulaire sortant
Un critère qui suppose de connaître le site favorise mécaniquement le sortant, sauf si tous ont eu le même accès.
Sous-traitance : ce que la loi impose déjà, et ce que vous pouvez exiger
Dans les secteurs sensibles à la fraude, la limite de la chaîne et la déclaration des sous-traitants ne sont pas des options : elles sont dans la réglementation.
Performances déclarées : sans méthode de vérification, pas de points
« Haute disponibilité », « taux de détection de 98 % » : sans méthode de vérification, ces chiffres ne se notent pas.
Critère environnemental : lié à l'objet du marché, ou rien
Noter la politique RSE globale d'une entreprise, c'est noter l'entreprise, pas l'offre.
Secteurs spéciaux : la liberté de procédure ne s'étend pas à la notation
Même un acheteur chevronné des secteurs spéciaux confond parfois souplesse procédurale et liberté de noter.
Réversibilité : exigez-la à l'entrée, pas à la sortie
Sans format d'export ni documentation exigés dès l'attribution, vous serez captif à l'échéance.
Vous ne connaissez pas toutes les solutions ? Autorisez des variantes
Une variante permet à une entreprise de proposer une solution à laquelle vous n'aviez pas pensé, sans rendre les offres incomparables.
Publier, recevoir les offres2 fiches
Plateforme e-Procurement : vous répondez de ce qu'elle affiche
L'erreur venait de l'outil, pas du soumissionnaire, et c'est l'exclusion qui a été annulée.
Signature électronique : n'exigez que ce que vos documents imposent
Le PA est lié par ses propres documents : une exigence formelle qui n'y figure pas ne peut pas fonder une irrégularité.
Analyser candidatures et offres17 fiches
Exclusion à motifs multiples : chaque motif doit tenir seul
Empiler des motifs d'exclusion facultatifs fragilise la décision au lieu de la renforcer.
Motifs d'exclusion : vérifiez avant d'attribuer, pas après
Une attribution conditionnée à la réception ultérieure de pièces n'est pas une vérification.
Candidature incomplète : une motivation courte suffit, si elle est précise
La motivation d'une exclusion pour pièce manquante peut être brève, à condition de nommer ce qui manque.
Conflit d'intérêts : l'apparence suffit, enquêtez avant d'attribuer
L'apparence de partialité suffit : pas besoin de prouver une influence réelle, des éléments objectifs suffisent.
Erreur de compte sur la plateforme : regardez la substance du dossier
L'acheteur doit regarder l'ensemble du dossier, pas seulement le compte qui a déposé.
Procédure négociée : la souplesse n'autorise pas le tête-à-tête
Négocier avec un seul soumissionnaire, c'est rompre l'égalité.
BAFO : ne changez pas les règles après les offres finales
Modifier les exigences après les BAFO sans prévenir personne rompt l'égalité.
Métré modifié sans signalement : une irrégularité substantielle
Un écart silencieux aux quantités forfaitaires n'est pas une erreur de calcul que l'on peut régulariser.
« Ou équivalent » : ce n'est pas à vous de chercher les preuves
Quand l'équivalence n'est pas prouvée dans l'offre, le PA n'a pas à la reconstituer lui-même.
Irrégularité : qualifiez-la, substantielle ou non
Une irrégularité non qualifiée est une décision mal motivée.
Prix anormaux : « prix jugés acceptables » n'est pas une motivation
Une formule laconique ou stéréotypée ne démontre pas que vous avez vérifié les prix.
Vérification des prix : motivez chaque élément demandé
Vous avez demandé le prix total et les unitaires, on ne vous a répondu que sur les unitaires ; votre décision doit dire pourquoi c'est suffisant.
Rapport d'évaluation : décrire n'est pas évaluer
Un marché d'à peine 86.000 € a été annulé pour un rapport purement descriptif.
Vérification des prix : accepter ou écarter, pas renégocier
L'offre justifiée est acceptée telle quelle, ou écartée : il n'y a pas de troisième voie.
Dettes sociales et fiscales : vérifiez via Télémarc, et offrez la régularisation
La loi impose d'offrir une régularisation, une seule fois par procédure.
Nettoyage, gardiennage : un prix sous le coût salarial doit alerter
Quand la main-d'œuvre fait l'essentiel du prix, un critère prix dominant pousse vers le moins-disant social.
Le PV de notation : votre meilleure défense, ou votre point faible
Sans trace écrite de chaque note, vous ne pourrez pas la défendre.
Décider et motiver14 fiches
Motivation : des points ne remplacent pas des phrases
Un tableau de notes sans évaluation rédigée expose votre décision.
Ex æquo sur un critère : la motivation doit quand même départager
Un critère où tout le monde obtient la même note ne sert à rien, et il vous oblige à expliquer le reste.
Critère prix unique : une motivation succincte, mais explicite
Succincte ne veut pas dire absente : dites en quoi l'offre retenue est la plus avantageuse.
Renoncer à attribuer : un pouvoir réel, mais pas arbitraire
Budget dépassé, CSC imprécis, subsides perdus : les motifs admis existent, encore faut-il les écrire.
Motivation a posteriori : trop tard
Ce que vous écrirez dans votre mémoire devant le Conseil d'État ne comblera pas les lacunes de la décision.
Motivation pertinente plutôt que longue
Pas besoin de répondre à chaque argument ; il faut répondre à la question « pourquoi cette offre ».
Motivation par référence : le rapport doit être communiqué
Renvoyer à un rapport suffit, à condition que le soumissionnaire l'ait.
Confidentialité : à justifier concrètement, pas par habitude
Taire systématiquement les prix dans vos décisions ne suffit pas à les rendre confidentiels.
Communiquer les motifs : en un temps ou en deux
Selon le montant, les motifs se communiquent d'office ou sur demande, dans des délais précis.
Délai d'attente : ne signez pas avant le 16e jour
Le délai d'attente protège aussi le PA : un contrat signé trop tôt peut être privé d'effets.
Décision de remplacement : une décision nouvelle, à notifier comme telle
Retirer et remplacer une attribution ouvre un nouveau délai de recours, qui court à partir de la communication de la nouvelle décision.
Tutelle : signer avant la fin du délai, c'est prendre le risque à votre charge
Conclure avant l'expiration du délai de tutelle vous expose à une annulation ultérieure.
Voies de recours : ce que votre notification doit mentionner
Une notification qui oublie les voies de recours repousse de 4 mois le point de départ du délai d'annulation.
Oublier les voies de recours : 4 mois de plus avant que le délai d'annulation ne commence
Une ligne oubliée dans la notification repousse de 4 mois le départ du délai de 60 jours.
Prévenir et gérer un recours5 fiches
Allégation de conflit d'intérêts : ce que le requérant doit démontrer
Face à une allégation vague, c'est au requérant d'apporter des faits objectifs ; votre dossier doit néanmoins pouvoir montrer l'absence d'influence.
Contestation d'un prix bas : votre analyse doit tenir face aux chiffres
Un recours générique contre un prix bas échoue ; un recours chiffré oblige à rouvrir votre analyse.
Après une suspension : relancer reste possible
Plusieurs suspensions n'obligent pas le PA à attribuer au requérant.
Signer trop tôt : le risque de voir le contrat privé d'effets
La déclaration d'absence d'effets peut effacer rétroactivement un contrat que vous pensiez acquis.
Retirer une décision attaquée : prévenez tout de suite le Conseil d'État
Un retrait passé sous silence pendant trois ans a coûté à l'acheteur une indemnité de procédure majorée.
Suivre l'exécution3 fiches
Un lot non attribué ne se rattache pas à un autre lot
Des sièges de théâtre ajoutés au lot gros œuvre : décision suspendue, alors que le supplément ne pesait que 3,6 % de ce lot.
Avenant disproportionné : une attribution sans mise en concurrence
De 4.965 € à quelque 270.000 € par mois, ailleurs, signé par la mauvaise autorité : ce n'est plus un avenant.
Avenant à un accord-cadre : quand le Conseil d'État se déclare incompétent
Le Conseil d'État ne s'est pas jugé compétent : la modification relevait de l'exécution du contrat.
Pour aller plus loin
Pour comprendre une procédure : la loi expliquée33 fiches
La clause de réexamen : prévoir le changement avant de signer
Après la signature, un marché public ne se modifie que dans les cas prévus par la réglementation. Le premier est celui que l'acheteur a écrit lui-même dans ses documents du marché.
Maintenance : fixer le prix avant d'être captif
Une fois les équipements installés, souvent un seul fabricant peut les entretenir. Le prix de sa maintenance se fixe au moment de l'achat, quand il y a encore de la concurrence.
Pièces de rechange : dix ans, cela s'écrit
Un équipement prévu pour quinze ans peut devenir inutilisable en cinq si une pièce n'est plus fabriquée. Ce risque se traite dans le cahier des charges, pas le jour de la panne.
Remplacer un titulaire défaillant sans tout relancer
Quand le titulaire ne peut plus exécuter le marché, relancer une procédure prend des mois. Une clause écrite au départ peut désigner qui prend la suite.
Une nouvelle norme en cours de marché
Dans un marché de quatre ans, une règle qui change n'a rien d'exceptionnel. La réponse peut s'écrire à l'avance, avec son prix.
Secteurs classiques ou secteurs spéciaux : comment savoir ?
Avant de choisir une procédure, il faut savoir quel régime s'applique : celui des secteurs classiques ou celui des secteurs spéciaux. Deux questions suffisent le plus souvent : qui achète, et pour quelle activité.
Moins de 30.000 € : le marché de faible montant
Sous 30.000 € HTVA, un marché peut être conclu sur simple facture acceptée. Simple ne veut pas dire sans règles.
La procédure négociée sans publication : rapide, mais seulement dans les cas prévus
L'acheteur consulte directement les entreprises de son choix, sans avis de marché. C'est la plus rapide des procédures, et l'une des plus encadrées quant à ses cas d'usage.
La procédure ouverte : tout le monde peut remettre offre
Un avis publié, une seule étape, aucune négociation : c'est la procédure la plus ouverte à la concurrence, et la plus simple à justifier.
La procédure restreinte : d'abord les candidatures, ensuite les offres
Deux étapes : l'acheteur sélectionne d'abord les entreprises capables, puis seules celles-ci remettent offre. Moins d'offres à analyser, et des offres préparées par des entreprises déjà retenues.
La procédure négociée directe avec publication : négocier sous certains montants
Un avis publié, une offre de chacun, puis une négociation possible : sous certains montants, c'est un compromis entre concurrence ouverte et souplesse.
La procédure concurrentielle avec négociation : dans quels cas ?
Sélection d'abord, négociation ensuite : une procédure faite pour les besoins qui ne s'achètent pas sur catalogue, mais réservée à des cas précis en secteurs classiques.
Le dialogue compétitif : construire la solution avec les candidats
Quand l'acheteur connaît son besoin mais pas la solution, il peut en discuter avec plusieurs candidats avant de leur demander une offre finale.
Le partenariat d'innovation : faire développer ce qui n'existe pas encore
Quand aucun produit du marché ne répond au besoin, l'acheteur peut financer son développement puis acheter le résultat, dans une même procédure.
Secteurs spéciaux : le faible montant, pas pour toutes les entités
Sous 30.000 € HTVA, la règle est la même qu'en secteurs classiques, mais elle ne concerne que certaines entités adjudicatrices.
Article 124 : la négociée sans mise en concurrence des secteurs spéciaux
C'est l'équivalent, en secteurs spéciaux, de la négociée sans publication des secteurs classiques : avec un plafond plus élevé et quelques cas de plus.
Secteurs spéciaux : la procédure ouverte
Mêmes principes qu'en secteurs classiques, avec un délai d'urgence plus court sous les seuils européens.
Secteurs spéciaux : la procédure restreinte, des délais à convenir
Sélection puis offres, comme en secteurs classiques ; mais le délai des offres peut se fixer d'un commun accord avec les candidats, et la loi ne fixe pas de nombre minimum de candidats.
Secteurs spéciaux : la négociée directe, travaux compris jusqu'au seuil européen
En secteurs spéciaux, la procédure négociée directe avec mise en concurrence n'est pas limitée à 750.000 € pour les travaux : le plafond est le seuil européen, pour tous les marchés.
Secteurs spéciaux : négocier après mise en concurrence, sans devoir se justifier
En secteurs classiques, négocier après une mise en concurrence n'est permis que dans des cas précis. En secteurs spéciaux, c'est un libre choix de l'entité adjudicatrice.
Secteurs spéciaux : le dialogue compétitif sans cas à justifier
Le dialogue compétitif fonctionne comme en secteurs classiques, mais l'entité adjudicatrice peut le choisir librement.
Secteurs spéciaux : le partenariat d'innovation
Le même outil qu'en secteurs classiques, pour faire développer puis acheter une solution qui n'existe pas encore.
Le système de qualification : une liste de fournisseurs propre aux secteurs spéciaux
Une entité des secteurs spéciaux peut qualifier les entreprises à l'avance, puis choisir parmi elles pour ses marchés. Une PME qui ne s'est pas fait qualifier risque de ne pas être consultée.
Loi du 17 juin 2016 (1/3) : les règles communes aux deux régimes
Avant les règles propres aux secteurs classiques ou spéciaux, seize articles valent pour tous les marchés, petits ou grands.
Loi du 17 juin 2016 (2/3) : les articles clés des secteurs classiques
Le titre 2 règle les marchés des pouvoirs adjudicateurs hors secteurs spéciaux. Une trentaine d'articles reviennent dans presque tous les dossiers.
Loi du 17 juin 2016 (3/3) : les articles clés des secteurs spéciaux
Le titre 3 est plus court que le titre 2 : il renvoie souvent aux secteurs classiques et laisse plus de liberté. Savoir où il renvoie évite bien des erreurs.
AR du 18 avril 2017 : la passation en secteurs classiques, article par article
La loi fixe les principes ; l'arrêté royal du 18 avril 2017 donne les seuils, les délais pratiques et les règles de l'offre. C'est lui qu'on ouvre en préparant un dossier.
AR du 18 juin 2017 : la passation en secteurs spéciaux, et ses renvois
L'arrêté des secteurs spéciaux suit le plan de celui des secteurs classiques, avec d'autres numéros et quelques renvois. Les connaître évite de citer le mauvais texte.
AR du 14 janvier 2013 : les règles d'exécution des marchés (RGE)
Une fois le marché signé, c'est le RGE qui règle le cautionnement, les retards, les manquements, les modifications et les paiements.
Loi du 17 juin 2013 : motivation, information et recours
Commune aux deux régimes, cette loi fixe ce que l'acheteur doit expliquer, quand il peut signer, et dans quels délais une entreprise peut agir.
L'agréation des entrepreneurs : loi du 20 mars 1991 et AR du 26 septembre 1991
Pour exécuter des travaux publics au-delà de 75.000 € HTVA, l'entrepreneur doit être agréé dans la bonne catégorie et la bonne classe, ou prouver qu'il remplit les mêmes conditions.
Chantiers temporaires ou mobiles : la coordination sécurité-santé dans le marché
Dès que plusieurs entrepreneurs interviennent sur un chantier, le maître d'ouvrage désigne un coordinateur sécurité-santé, et le plan qu'il établit entre dans les documents du marché.
Logement public wallon : la tutelle de la SWL sur les marchés des SLSP
Une société de logement de service public applique la loi des marchés publics comme tout pouvoir adjudicateur ; certaines de ses décisions passent en plus par la tutelle de la Société wallonne du Logement.
Négocier : des méthodes reconnues, et leur limite en marché public33 fiches
Ne négociez jamais sans plan B
Avant de négocier, écrivez ce que vous ferez si l'autre dit non, et chiffrez-le : c'est votre seuil de rupture.
Derrière chaque position, un intérêt
Demandez « pourquoi est-ce important pour vous ? » : l'intérêt révélé ouvre des solutions que la position fermait.
Agrandissez le gâteau avant de le partager
Arrivez avec trois options qui combinent prix, délai, volume et garantie, plutôt qu'avec un seul prix.
Un prix adossé à un indice se discute autrement
Remplacez « mon prix » par « l'indice + ma marge » : un critère objectif désamorce le rapport de force.
Trouvez la zone d'accord avant d'entrer dans la salle
Fixez votre prix plancher avant de négocier ; s'il n'y a pas de zone d'accord, changez de variable, pas d'argument.
Tous les achats ne se négocient pas de la même façon
Classez chaque achat selon son impact et son risque : on ne négocie pas un achat levier comme un goulot.
Comment votre fournisseur vous voit-il ?
Avant de négocier, demandez-vous comment l'autre vous classe : client central, ou client dont il se passerait volontiers ?
Qui a vraiment le pouvoir dans ce marché ?
Avant de négocier, mesurez qui dépend de qui : c'est la structure du marché, plus que le talent, qui fait le rapport de force.
Une négociation se gagne avant la réunion
Une page avant chaque négociation : objectif, seuil de rupture, monnaies d'échange, qui décide.
Les bonnes personnes, dans le bon ordre
Avant la tactique, vérifiez la mise en place : les bonnes personnes, dans le bon ordre, sur les bons sujets.
Le prix d'achat n'est que la partie visible
Comparez et défendez le coût total sur la durée de vie, pas le prix d'achat.
Proposez trois offres plutôt qu'une
Présentez trois offres de même valeur pour vous : l'autre choisit au lieu de refuser, et vous apprenez ce qui compte pour lui.
Partager ou créer ?
Commencez par les sujets où chacun peut gagner ; gardez le partage du prix pour la fin.
Quand vous n'êtes pas d'accord sur l'avenir, pariez dessus
Désaccord sur une prévision ? Écrivez un contrat qui dépend de ce qui se passera réellement.
Face au blocage, montez au balcon
Sous pression, prenez du recul avant de répondre, et offrez à l'autre une sortie qui lui permet de dire oui.
Délais de paiement : ce qui ne se négocie plus
Pour un contrat B2B soumis au droit belge, 60 jours maximum, vérification comprise : ne négociez pas ce que la loi a déjà tranché.
La négociation n'est qu'une étape sur six
Les plus grosses économies se font à la définition du besoin, pas autour de la table.
20 % des achats font 80 % des dépenses
Classez vos dépenses (ou vos clients) : concentrez l'effort de négociation sur les 20 % qui font 80 % de l'enjeu.
Pensez en catégories, pas en commandes
Gérez vos achats par catégorie avec une stratégie écrite, pas commande par commande.
Ne donnez jamais, échangez
Ne donnez jamais, échangez : « si vous…, alors je… ».
Quand l'autre joue sale : nommez la tactique
Face à une tactique déloyale, nommez-la calmement et revenez aux critères objectifs, sans jamais répondre par une autre.
Traitez le problème, pas la personne
Reformulez chaque reproche en problème commun avant de défendre votre position.
Faut-il faire la première offre ?
Si vous connaissez le marché, posez le premier chiffre ; sinon, ramenez toujours la discussion à votre propre objectif.
48.750 € plutôt que 50.000 €
Un prix précis et justifié pèse plus qu'un chiffre rond, mais inutile d'aller jusqu'au centime.
L'échéance joue aussi contre l'autre
Une échéance ne pèse jamais que sur vous : demandez-vous ce qu'elle coûte à l'autre.
Parlez de ce que l'autre gagne, pas de ce qu'il perd
Présentez chaque demande en ce que l'autre y gagne, pas en ce qu'il y perd.
Après l'accord, cherchez un meilleur accord
Une fois l'accord signé, cherchez ensemble mieux : si vous ne trouvez rien, l'accord reste acquis.
La meilleure stratégie dans une relation qui dure
Dans une relation qui dure : coopérez d'abord, réagissez à un manquement, puis pardonnez.
Connaissez votre style face au conflit
Compétition, collaboration, compromis, évitement, accommodement : choisissez votre style, ne le subissez pas.
Comprendre l'autre n'est pas lui céder
Montrez que vous comprenez l'autre, puis dites clairement ce que vous voulez : les deux ensemble.
Une clause abusive ne se négocie pas, elle se signale
Face à une clause manifestement déséquilibrée, ne la négociez pas comme une faveur : signalez-la comme un risque juridique.
Livré où, et à quel risque ?
Un prix sans Incoterm n'est pas un prix : précisez qui paie le transport et qui porte le risque.
Négocier avec un fournisseur néerlandais, allemand ou japonais
Avant de négocier avec une autre culture, apprenez comment elle dit non, exprime un désaccord et décide.
Niveau des sources
Vérifié = arrêt lu et numéro recoupé ; Officiel = cité par une fiche SPW ; Texte = texte légal ou réglementaire ; Doctrine = article d'avocat spécialisé ou guide officiel.
Information générale, pas un avis juridique.