20 % des achats font 80 % des dépenses
La méthode
Le principe de Pareto, appliqué aux achats sous forme d'analyse ABC. Une petite part des fournisseurs ou des familles d'achats concentre la plus grande part des dépenses. On concentre donc l'effort de négociation là où l'enjeu financier est le plus élevé. Source : principe popularisé en gestion par Joseph Juran ; pratique standard d'analyse des dépenses (spend analysis).
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Vos 5 plus gros clients méritent-ils le même temps de négociation que les 50 autres ?
Exemple : La PME constate que 4 clients font 70 % de son chiffre d'affaires : elle prépare leurs renouvellements trois mois à l'avance et automatise les petits comptes.
Réflexe : Classez vos clients par chiffre d'affaires et par marge, et allouez votre temps de négociation en conséquence.
Côté acheteur
Négocier chaque achat avec la même énergie, c'est perdre son temps sur l'accessoire.
Exemple : L'acheteur classe ses dépenses, concentre ses renégociations sur les 15 familles qui représentent 80 % du budget et simplifie le reste (catalogues, bons de commande).
Réflexe : Faites une analyse ABC de vos dépenses chaque année avant de fixer vos priorités.
Classez vos dépenses (ou vos clients) : concentrez l'effort de négociation sur les 20 % qui font 80 % de l'enjeu.
L'analyse des dépenses aide aussi à estimer correctement les marchés et à éviter de les scinder artificiellement, ce qui est interdit.
Source : Principe de Pareto (Juran) ; pratique CIPS d'analyse des dépenses ; AR du 18 avril 2017, art. 7 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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