Trouvez la zone d'accord avant d'entrer dans la salle
La méthode
La ZOPA, zone of possible agreement ou zone d'accord possible. C'est l'espace entre le prix maximum que l'acheteur est prêt à payer et le prix minimum que le vendeur est prêt à accepter (les « prix de réserve »). Sans ce recouvrement, aucun accord sur le prix seul n'est possible. Source : Program on Negotiation, Harvard Law School (notion classique de la théorie de la négociation).
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Si le budget de votre client est sous votre prix plancher, aucune technique ne vous sauvera, sauf à changer de terrain.
Exemple : La PME calcule son prix plancher (coûts complets plus marge minimale) et estime le budget du client à partir de marchés comparables publiés.
Réflexe : Fixez votre prix plancher avant la réunion et ne le révélez pas. S'il n'y a pas de zone d'accord, changez de variable (périmètre, délai, volume) plutôt que d'insister sur le prix.
Côté acheteur
Connaître le prix plancher probable du fournisseur, c'est savoir jusqu'où il est raisonnable d'aller.
Exemple : L'acheteur estime le coût de revient du fournisseur (main-d'œuvre, matières, marge sectorielle) avant de fixer son objectif.
Réflexe : Estimez le prix plancher du fournisseur à partir d'une décomposition de coûts, et fixez votre propre maximum avant de commencer.
Fixez votre prix plancher avant de négocier ; s'il n'y a pas de zone d'accord, changez de variable, pas d'argument.
L'estimation du marché par l'acheteur joue ce rôle. Une estimation réaliste évite les procédures infructueuses et aide à repérer les prix anormaux (capsules 23 et 24).
Source : Program on Negotiation, Harvard Law School (glossaire « ZOPA » et « reservation price ») ; AR du 18 avril 2017, art. 35 et 36 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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