Un prix adossé à un indice se discute autrement
La méthode
Quatrième principe de la négociation raisonnée, qui consiste à fonder l'accord sur des critères objectifs, indépendants de la volonté des parties : indices publiés, prix de marché, normes, barèmes. Source : Fisher et Ury, 1981.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
« Mes coûts ont augmenté » ne convainc personne ; « l'indice des salaires de mon secteur a progressé de X % » se discute.
Exemple : La PME propose une révision annuelle selon une formule écrite : une part fixe, une part indexée sur les salaires, une part sur les matières.
Réflexe : Appuyez chaque demande de prix ou de révision sur un indice public et une formule écrite.
Côté acheteur
Une hausse de prix alignée sur un indice public est une discussion technique ; sans indice, c'est un rapport de force.
Exemple : Pour un contrat de carburant, l'acheteur négocie une marge fixe au-dessus d'un indice public plutôt qu'un prix figé qui vieillit en trois mois.
Réflexe : Proposez de remplacer les discussions annuelles de prix par une formule de révision fondée sur des indices publics.
Remplacez « mon prix » par « l'indice + ma marge » : un critère objectif désamorce le rapport de force.
La révision de prix se prévoit dans les documents du marché, avec une formule fondée sur des paramètres objectifs et contrôlables. Pour les travaux et certains services (annexe 1 de l'AR du 14 janvier 2013), elle est même obligatoire, sauf si le marché est estimé à moins de 120.000 € et dure moins de 120 jours ouvrables ou 180 jours de calendrier (art. 38/7, § 1er) ; pour les autres fournitures et services, elle est permise (art. 38/7, § 2). Elle ne se négocie pas après coup.
Source : Fisher et Ury, 1981
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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