Les bonnes personnes, dans le bon ordre
La méthode
La négociation en trois dimensions de Lax et Sebenius. Avant la tactique autour de la table (1re dimension) et la conception de l'accord (2e dimension), il y a la mise en place (3e dimension) : impliquer les bonnes parties, dans le bon ordre, sur les bons sujets. Selon les auteurs, quand la mise en place est mauvaise, la tactique autour de la table ne suffit plus à rattraper la négociation. Source : David Lax et James Sebenius, 3-D Negotiation, Harvard Business School Press, 2006.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Vous avez convaincu l'utilisateur, mais c'est le service achats qui signe. Avez-vous parlé à la bonne personne ?
Exemple : La PME cartographie qui intervient dans la décision (utilisateur, achats, finance, juridique) et adapte son argumentaire à chacun, dans le bon ordre.
Réflexe : Avant de négocier, dessinez la carte de toutes les personnes qui influencent la décision, et décidez dans quel ordre les rencontrer.
Côté acheteur
Le prescripteur a déjà promis le contrat au fournisseur avant que vous ne soyez dans la boucle : la négociation est déjà jouée.
Exemple : L'acheteur impose une règle interne : aucune discussion commerciale avec un fournisseur sans l'associer, pour ne pas voir sa marge de manœuvre réduite à néant avant la négociation.
Réflexe : Entrez dans le processus dès l'expression du besoin, pas au moment de signer.
Avant la tactique, vérifiez la mise en place : les bonnes personnes, dans le bon ordre, sur les bons sujets.
L'acheteur doit traiter toutes les entreprises sur un pied d'égalité et ne peut pas concevoir un marché pour en favoriser une (loi du 17 juin 2016, art. 4 et 5). Un prescripteur qui « promet » un marché avant la procédure met donc celle-ci en danger. L'implication précoce de l'acheteur est aussi un garde-fou déontologique, qui évite les contacts informels créant un avantage ou un conflit d'intérêts (capsules 14 et 60).
Source : Lax et Sebenius, 2006 ; Program on Negotiation, Harvard Law School ; loi du 17 juin 2016, art. 4, 5, 6, 51 et 52 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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