Négocier avec un fournisseur néerlandais, allemand ou japonais
La méthode
La carte culturelle d'Erin Meyer (INSEAD). Elle compare les cultures sur huit échelles, dont plusieurs décisives en négociation : la communication (explicite ou implicite), la façon d'exprimer un désaccord (direct ou évité), la prise de décision (consensuelle ou descendante) et la confiance (fondée sur la tâche ou sur la relation). Source : E. Meyer, The Culture Map, 2014.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Un « c'est intéressant » peut vouloir dire « non » dans une culture, et « oui » dans une autre.
Exemple : Une PME wallonne qui prospecte aux Pays-Bas prépare des réponses directes et chiffrées, et ne prend pas la franchise de l'interlocuteur pour de l'agressivité.
Réflexe : Avant de négocier avec un interlocuteur d'une autre culture, identifiez sa position sur les échelles « communiquer », « désaccord » et « décider ».
Côté acheteur
Un fournisseur qui vous contredit ouvertement n'est pas forcément hostile ; il est peut-être simplement direct.
Exemple : Un acheteur qui négocie avec un fournisseur dont la culture décide par consensus prévoit plus de temps et plusieurs interlocuteurs avant la décision.
Réflexe : Même réflexe, et adaptez le calendrier de décision en conséquence.
Avant de négocier avec une autre culture, apprenez comment elle dit non, exprime un désaccord et décide.
Les règles de la procédure sont les mêmes pour tous ; l'intelligence culturelle sert à la relation en exécution et en négociation autorisée.
Source : Meyer, The Culture Map, 2014 ; loi du 17 juin 2016, art. 4 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
Votre situation est précise ? Deux questions pour trouver le questionnaire gratuit qui vous correspond.