Parlez de ce que l'autre gagne, pas de ce qu'il perd
La méthode
L'effet de cadrage. Présenter la même proposition en termes de gains ou de pertes change le comportement. Dans une étude de Neale et Bazerman (1985), les négociateurs à qui l'on présentait l'enjeu en termes de gains concédaient davantage et concluaient plus d'accords que ceux qui le percevaient en termes de pertes. Source : M. Neale et M. Bazerman, Academy of Management Journal, 1985, qui prolonge les travaux de Kahneman et Tversky sur l'aversion aux pertes.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
« Vous économisez 12.000 € par an » convainc mieux que « c'est seulement 3.000 € de plus ».
Exemple : La PME présente son offre en économie annuelle pour le client (moins d'arrêts, moins de consommables) plutôt qu'en surcoût à l'achat.
Réflexe : Reformulez chaque demande en ce qu'elle rapporte à votre client, avec des chiffres vérifiables : une économie annoncée doit pouvoir être prouvée.
Côté acheteur
Un fournisseur qui a le sentiment de « perdre » sur un prix se braque ; un fournisseur qui voit ce qu'il gagne avance.
Exemple : L'acheteur présente sa demande de remise comme la contrepartie d'un volume ou d'une durée garantis (un gain pour le fournisseur), et non comme une perte de marge.
Réflexe : Associez chaque demande de concession à un gain concret pour le fournisseur.
Présentez chaque demande en ce que l'autre y gagne, pas en ce qu'il y perd.
Dans une offre, le cadrage « gains » passe par le mémoire technique (bénéfices pour l'acheteur, liés aux critères d'attribution annoncés), jamais par des éléments étrangers aux critères.
Source : Neale et Bazerman, AMJ, 1985 ; loi du 17 juin 2016, art. 81, § 3 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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