Comment votre fournisseur vous voit-il ?
La méthode
La matrice de préférence du fournisseur (supplier preferencing) regarde la relation du point de vue du vendeur. Deux axes : la valeur du compte pour le fournisseur et l'attractivité du client. On obtient quatre profils de client : « nuisance », « à développer », « exploitable » et « cœur de clientèle ». Elle complète la matrice de Kraljic, qui adopte le point de vue de l'acheteur. Source : Steele et Court, Profitable Purchasing Strategies, 1996 ; présentée par le CIPS.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Vous avez des clients que vous aimez servir, et d'autres qui vous coûtent plus qu'ils ne rapportent. Vos clients le savent-ils ?
Exemple : La PME classe ses clients et découvre qu'un grand compte peu rentable absorbe 30 % de son temps commercial : elle revoit ses conditions pour ce compte.
Réflexe : Classez vos clients selon leur valeur et leur attractivité (paiement, simplicité, image), et adaptez vos conditions à chaque case.
Côté acheteur
Vous pensez être un client important ; votre fournisseur vous range peut-être dans la case « nuisance ».
Exemple : L'acheteur d'un petit volume, jugé peu attractif par un grand fournisseur, regroupe ses besoins ou simplifie ses procédures de commande pour devenir un client que le fournisseur a envie de servir.
Réflexe : Croisez votre matrice de Kraljic avec la façon dont le fournisseur vous perçoit : un achat stratégique chez un fournisseur qui vous juge « nuisance » est un risque à traiter en priorité.
Avant de négocier, demandez-vous comment l'autre vous classe : client central, ou client dont il se passerait volontiers ?
L'acheteur public peut améliorer son attractivité par des moyens légitimes : délais de paiement respectés, documents clairs, allotissement adapté, procédures simples. Un marché infructueux faute d'offres est souvent le signe d'un acheteur peu attractif.
Source : Steele et Court, 1996, via CIPS (Supplier Preferencing Matrix) ; loi du 17 juin 2016, art. 58 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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