Ne donnez jamais, échangez
La méthode
La concession conditionnelle. Chaque concession est formulée comme un échange : « si vous…, alors je… ». Une concession accordée sans contrepartie est vite oubliée et appelle la suivante ; une concession échangée crée de la valeur pour les deux. Principe enseigné notamment par Gavin Kennedy (Everything is Negotiable, 1982) et repris dans la plupart des formations en négociation d'achat.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Chaque remise accordée « pour faire un geste » vous apprend surtout que vous pouvez en demander une autre.
Exemple : La PME répond à une demande de remise : « si vous vous engagez sur 12 mois au lieu de 6, je peux réduire le prix de 4 % ».
Réflexe : Préparez la liste de ce que vous demanderez en échange de chaque concession possible, avant la réunion.
Côté acheteur
Une concession sans contrepartie est une occasion perdue.
Exemple : L'acheteur répond à une demande de hausse : « si vous garantissez le prix pendant deux ans, j'accepte une révision de 2 % maintenant ».
Réflexe : Même réflexe : aucune concession sans contrepartie identifiée.
Ne donnez jamais, échangez : « si vous…, alors je… ».
En procédure négociée, les échanges se font à égalité entre soumissionnaires et ne peuvent jamais porter sur les critères d'attribution, ni, en règle générale, sur les exigences minimales (exception : procédure négociée sans publication préalable sous les seuils européens, si les documents du marché ne l'excluent pas ; loi du 17 juin 2016, art. 42, § 2, secteurs classiques). En secteurs spéciaux, les art. 120 et 124 ne fixent pas ces limites, mais l'égalité de traitement (art. 4) s'impose toujours.
Source : Kennedy, Everything is Negotiable, 1982 ; Kennedy, Negotiation: An A–Z Guide, The Economist / Profile Books ; loi du 17 juin 2016, art. 42, § 2 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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