Quand l'autre joue sale : nommez la tactique
La méthode
Face aux tactiques déloyales (fausse urgence, « gentil et méchant », mandat soi-disant limité, informations délibérément trompeuses), Fisher et Ury recommandent de reconnaître la tactique, de la nommer explicitement, puis de négocier sur la façon de négocier, plutôt que de la subir ou d'y répondre par une tactique équivalente. Source : Fisher et Ury, Getting to Yes, 1981, chapitre consacré aux « dirty tricks ».
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
« Mon directeur n'acceptera jamais » : parfois vrai, souvent une tactique.
Exemple : Face à « c'est à prendre ou à laisser d'ici demain », la PME répond calmement : « j'ai besoin de comprendre d'où vient ce délai, car je ne peux pas m'engager sans vérifier nos coûts ».
Réflexe : Nommez la tactique sans agressivité, et proposez de revenir à des critères objectifs (N5).
Côté acheteur
Un fournisseur qui annonce « dernière offre, valable jusqu'à ce soir » teste peut-être votre nervosité.
Exemple : Face à un fournisseur qui invoque un mandat limité, l'acheteur demande à rencontrer la personne qui décide avant de poursuivre.
Réflexe : Même réflexe, et n'y répondez jamais par une tactique déloyale : votre crédibilité vaut plus que ce point.
Face à une tactique déloyale, nommez-la calmement et revenez aux critères objectifs, sans jamais répondre par une autre.
Pour l'acheteur public, l'exigence de loyauté est renforcée : égalité, transparence et absence de conflit d'intérêts (capsules 14 et 17).
Source : Fisher et Ury, Getting to Yes, 1981 ; loi du 17 juin 2016, art. 4 et 6 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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