La négociation n'est qu'une étape sur six
La méthode
Le modèle du processus d'achat d'Arjan van Weele, référence des cursus d'achat européens, compte six étapes : définir le besoin et la spécification, sélectionner le fournisseur, contractualiser, commander, suivre et relancer, puis évaluer. Les principales économies se décident en amont, lors de la définition du besoin, bien avant la négociation. Source : A. van Weele, Purchasing and Supply Chain Management, Cengage.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Si vous rencontrez l'acheteur pour la première fois au moment de négocier le prix, le marché est déjà presque joué.
Exemple : La PME se fait connaître lors de la définition du besoin (salons, démonstrations, consultations préalables), pour que la spécification tienne compte de ce qui existe sur le marché.
Réflexe : Investissez du temps commercial en amont, quand le besoin se définit, et pas seulement au moment de l'offre.
Côté acheteur
Négocier 5 % sur un besoin mal défini, c'est souvent moins rentable que de revoir le besoin.
Exemple : L'acheteur remet en question une exigence héritée du marché précédent et économise davantage que lors de la négociation finale.
Réflexe : Consacrez autant d'énergie à la définition du besoin qu'à la négociation.
Les plus grosses économies se font à la définition du besoin, pas autour de la table.
Le contact en amont passe par les consultations préalables du marché, encadrées pour ne fausser ni la concurrence, ni l'égalité, ni la transparence (capsule 60). Informer, oui ; orienter le cahier des charges, non. Un candidat qui a participé à la préparation n'est exclu qu'en dernier recours, si l'acheteur ne peut pas rétablir l'égalité autrement, et après lui avoir laissé au moins douze jours pour se justifier par écrit (loi du 17 juin 2016, art. 51, 52 et 69, 6°).
Source : Van Weele, Purchasing and Supply Chain Management ; loi du 17 juin 2016, art. 51, 52 et 69, 6° ; directive 2014/24/UE, art. 40, 41 et 57, § 4, f) (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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