Connaissez votre style face au conflit
La méthode
Le modèle de Thomas et Kilmann décrit cinq façons de réagir à un conflit, selon qu'on cherche à satisfaire ses propres intérêts ou ceux de l'autre : la compétition, la collaboration, le compromis, l'évitement et l'accommodement. Aucun style n'est bon en soi ; l'enjeu est de choisir le bon selon la situation, au lieu d'agir par réflexe. Source : K. Thomas et R. Kilmann, Thomas-Kilmann Conflict Mode Instrument, 1974.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Vous cédez toujours pour garder le client ? C'est un style, pas une stratégie.
Exemple : Une gérante de PME, naturellement accommodante, décide d'adopter la collaboration pour son principal client et le compromis pour les petits comptes.
Réflexe : Identifiez votre style spontané et décidez à l'avance lequel est adapté à chaque client.
Côté acheteur
Toujours gagner chaque point, c'est parfois perdre le fournisseur dont on a besoin.
Exemple : Un acheteur réserve la compétition aux achats leviers et la collaboration aux achats stratégiques (N8).
Réflexe : Choisissez le style selon l'enjeu et la relation, pas selon votre tempérament.
Compétition, collaboration, compromis, évitement, accommodement : choisissez votre style, ne le subissez pas.
Le style de l'acheteur s'exerce dans un cadre qui impose l'égalité de traitement et la transparence, quel que soit son tempérament.
Source : Thomas et Kilmann, 1974 ; loi du 17 juin 2016, art. 4 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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