Partager ou créer ?
La méthode
Walton et McKersie distinguent deux formes de négociation. La négociation distributive porte sur le partage d'une valeur fixe (typiquement le prix) : ce que l'un gagne, l'autre le perd. La négociation intégrative cherche à augmenter la valeur totale en jouant sur des sujets que les parties valorisent différemment. La plupart des négociations d'achat mêlent les deux. Source : R. Walton et R. McKersie, A Behavioral Theory of Labor Negotiations, 1965.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Si vous ne parlez que du prix, vous êtes dans une négociation où l'un gagne ce que l'autre perd.
Exemple : Sur une fourniture standard, la PME accepte que le prix se joue au plus juste. Sur un service sur mesure, elle ouvre la discussion sur les délais, la formation ou la maintenance.
Réflexe : Identifiez avant la réunion les sujets où vous et votre client avez des priorités différentes (chacun peut y gagner) et ceux où vos intérêts sont opposés (il faudra les partager).
Côté acheteur
Toutes les négociations ne sont pas un bras de fer, mais certaines le sont, et il faut le savoir.
Exemple : L'acheteur traite ses achats non critiques en distributif (mise en concurrence) et ses achats stratégiques en intégratif (partenariat, amélioration continue), dans la logique de Kraljic (N8).
Réflexe : Séparez dans votre préparation les sujets « à partager » des sujets « à créer », et commencez par ces derniers.
Commencez par les sujets où chacun peut gagner ; gardez le partage du prix pour la fin.
Sans négociation (procédure ouverte ou restreinte), l'échange est largement distributif : le prix y pèse souvent lourd et peut même être le seul critère (loi du 17 juin 2016, art. 81, § 2). La création de valeur passe par la qualité de l'offre sur les critères annoncés et par les variantes ou options, lorsqu'elles sont admises (art. 56).
Source : Walton et McKersie, 1965 ; loi du 17 juin 2016, art. 56 et 81, § 2 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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