Comprendre l'autre n'est pas lui céder
La méthode
Mnookin, Peppet et Tulumello décrivent une tension centrale en négociation : l'empathie (montrer qu'on comprend le point de vue de l'autre) et l'affirmation (défendre clairement ses propres intérêts). Les négociateurs efficaces font les deux en même temps ; comprendre n'est pas approuver. Source : R. Mnookin, S. Peppet et A. Tulumello, Beyond Winning, Harvard University Press, 2000.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
« Je comprends votre contrainte budgétaire » n'oblige pas à baisser votre prix.
Exemple : La PME répond : « Je comprends que votre budget soit serré cette année. De mon côté, je ne peux pas descendre sous ce prix sans réduire le service. Regardons ensemble ce qui est essentiel pour vous. »
Réflexe : Reformulez le point de vue de l'autre avant d'exposer le vôtre, sans vous excuser de le défendre.
Côté acheteur
Montrer au fournisseur que vous comprenez sa hausse de coûts ne vous engage pas à l'accepter.
Exemple : L'acheteur répond : « Je vois que les salaires de votre secteur ont augmenté. Mon mandat ne permet pas une hausse de cette ampleur. Quelles options avez-vous ? »
Réflexe : Même réflexe : « je comprends… et de mon côté… », sans « mais » qui efface la première partie.
Montrez que vous comprenez l'autre, puis dites clairement ce que vous voulez : les deux ensemble.
Transposable en exécution et en négociation autorisée, dans le respect des documents du marché. En exécution, une hausse de prix ne s'accorde que dans les cas prévus : clause de révision des prix ou modification autorisée (capsules 47 et 48 et 49).
Source : Mnookin, Peppet et Tulumello, 2000 ; AR du 14 janvier 2013, art. 37 et suivants (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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