Après l'accord, cherchez un meilleur accord
La méthode
Le « post-settlement settlement » proposé par Howard Raiffa. Une fois un accord conclu, les parties peuvent chercher ensemble s'il existe une meilleure solution pour chacune. Si elles la trouvent, elles l'adoptent ; sinon, l'accord initial reste acquis. On ne risque rien, puisque l'accord de départ sert de filet. Source : H. Raiffa, « Post-Settlement Settlements », Negotiation Journal, 1985.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
L'accord est signé ? C'est le meilleur moment pour l'améliorer, sans rien risquer.
Exemple : Après la signature, la PME propose au client un point à trois mois : « si nous trouvons ensemble une organisation qui vous fait gagner du temps et nous fait gagner en efficacité, nous l'adoptons ».
Réflexe : Proposez une revue d'amélioration après signature, en précisant que l'accord signé reste la base.
Côté acheteur
Un accord conclu n'est pas forcément le meilleur accord possible.
Exemple : L'acheteur invite le fournisseur, après signature, à proposer des améliorations dont les gains seront partagés.
Réflexe : Prévoyez dès le contrat un rendez-vous d'amélioration continue avec partage des gains.
Une fois l'accord signé, cherchez ensemble mieux : si vous ne trouvez rien, l'accord reste acquis.
Une fois le marché conclu, une modification n'est possible que dans les cas prévus par la réglementation (AR du 14 janvier 2013, art. 37 à 38/6 ; capsules 47 et 48 et 49). Pour appliquer des améliorations avec partage des gains, quelle que soit leur valeur, prévoyez-les dès les documents du marché, sous forme de clauses de réexamen claires, précises et univoques (art. 38).
Source : Raiffa, Negotiation Journal, 1985 ; AR du 14 janvier 2013, art. 37 à 38/6 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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