Quand vous n'êtes pas d'accord sur l'avenir, pariez dessus
La méthode
Le contrat conditionnel. Quand les parties divergent sur une prévision (volumes, performance, prix des matières), au lieu de s'affronter sur qui a raison, on écrit un contrat dont les termes dépendent de ce qui se produira réellement. Source : M. Bazerman et J. Gillespie, « Betting on the Future: The Virtues of Contingent Contracts », Harvard Business Review, 1999.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Votre client doute de vos gains de performance ? Proposez d'être payé en fonction du résultat.
Exemple : Une PME d'efficacité énergétique propose un prix de base modeste, plus un bonus si l'économie mesurée dépasse l'objectif.
Réflexe : Quand vous êtes sûr de votre performance, proposez de lier une partie de votre prix au résultat mesuré.
Côté acheteur
Le fournisseur promet 20 % d'économies d'énergie ? Liez une partie de sa rémunération à ce résultat.
Exemple : L'acheteur accepte un prix unitaire plus élevé en échange d'une remise automatique au-delà d'un certain volume annuel.
Réflexe : Quand un fournisseur promet un résultat, proposez de le contractualiser avec une méthode de mesure et une contrepartie.
Désaccord sur une prévision ? Écrivez un contrat qui dépend de ce qui se passera réellement.
Les mécanismes conditionnels (bonus-malus, paliers de volume, révision de prix) doivent être prévus dans les documents du marché initial, sous forme de clauses claires, précises et univoques (AR du 14 janvier 2013, art. 38). Une fois le marché conclu, on ne peut en principe plus les ajouter : une modification qui déplace l'équilibre économique en faveur de l'adjudicataire est substantielle (art. 38/6).
Source : Bazerman et Gillespie, HBR, 1999 ; AR du 14 janvier 2013, art. 37, 38, 38/6 et 38/7 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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