48.750 € plutôt que 50.000 €
La méthode
Les offres précises ancrent plus fortement que les chiffres ronds. Un montant précis donne l'impression que son auteur a fait ses calculs, et l'autre fait alors des contre-propositions plus modérées (Mason, Lee, Wiley et Ames, 2013). Attention à l'excès : une précision démesurée (au centime près sur un gros montant) peut produire l'effet inverse, surtout face à un interlocuteur expert (Loschelder et al., 2016). Sources : Mason et al., Journal of Experimental Social Psychology, 2013 ; Loschelder et al., « The too-much-precision effect », Psychological Science, 2016.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
« 50.000 € » sonne comme une estimation. « 48.750 € » sonne comme un calcul.
Exemple : Une PME de maintenance présente 48.750 € avec la décomposition en heures et en pièces, plutôt que « environ 50.000 € ».
Réflexe : Chiffrez vos offres à partir de votre calcul réel et gardez la précision qui en découle, sans aller jusqu'au centime.
Côté acheteur
Un prix rond appelle une contre-offre ronde, souvent bien plus basse.
Exemple : L'acheteur fait une contre-proposition à 41.200 €, justifiée par un calcul de coût de revient, plutôt que « 40.000 € ».
Réflexe : Justifiez vos contre-propositions par un calcul, et exprimez-les avec la précision de ce calcul.
Un prix précis et justifié pèse plus qu'un chiffre rond, mais inutile d'aller jusqu'au centime.
Dans une offre remise en procédure ouverte ou restreinte, les prix suivent la forme imposée par les documents du marché (prix global, ou prix unitaires dans le métré récapitulatif ou l'inventaire). L'acheteur vérifie les prix et peut demander toutes les informations nécessaires : c'est leur justification qui compte (AR du 18 avril 2017, art. 35 et 36 ; capsule 23).
Source : Mason et al., JESP, 2013 ; Loschelder et al., Psychological Science, 2016 ; AR du 18 avril 2017, art. 2, 35 et 36 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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