Tous les achats ne se négocient pas de la même façon
La méthode
La matrice de Kraljic classe les achats selon deux axes, leur impact sur le résultat et le risque d'approvisionnement. On obtient quatre familles : achats non critiques, achats leviers, achats goulots et achats stratégiques. Chacune appelle une stratégie différente. Source : Peter Kraljic, « Purchasing Must Become Supply Management », Harvard Business Review, 1983.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Pour votre client, êtes-vous un fournisseur interchangeable ou un goulot ? La réponse change toute votre négociation.
Exemple : Une PME qui fournit une pièce rare et difficile à remplacer (un goulot pour son client) peut négocier la durée et les volumes plutôt que de brader son prix.
Réflexe : Demandez-vous dans quelle case vous place votre client. Si vous êtes facilement remplaçable, misez sur le service et la simplicité ; si vous êtes difficile à remplacer, sur la durée de la relation.
Côté acheteur
Négocier les fournitures de bureau comme un contrat stratégique, c'est perdre son temps ; l'inverse, c'est prendre un risque.
Exemple : L'acheteur met en concurrence ses achats leviers, sécurise ses goulots (stocks, double source), bâtit un partenariat pour ses achats stratégiques et simplifie ses achats non critiques.
Réflexe : Classez votre portefeuille d'achats dans la matrice avant de fixer vos priorités de négociation de l'année.
Classez chaque achat selon son impact et son risque : on ne négocie pas un achat levier comme un goulot.
Toutes les familles restent soumises aux règles des marchés publics, qui imposent en principe une mise en concurrence (les exceptions, comme l'exclusivité technique, sont strictement limitées par la loi). La matrice oriente la stratégie à l'intérieur de ce cadre (allotissement, durée, accord-cadre, critères) et ne justifie jamais à elle seule d'écarter la concurrence.
Source : Kraljic, HBR, 1983 ; loi du 17 juin 2016, art. 42 et 92 ; AR du 18 avril 2017, art. 124 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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