Pensez en catégories, pas en commandes
La méthode
Le category management consiste à gérer les achats par familles homogènes (catégories), chacune avec sa stratégie propre, construite à partir de l'analyse du besoin, du marché fournisseur (N10) et du portefeuille (N8), plutôt que commande par commande. Source : A. Cordell et I. Thompson, The Category Management Handbook, Routledge, 2018 ; CIPS.
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
Votre client gère ses achats par catégories ? Comprendre sa stratégie de catégorie vaut mieux que connaître son prix cible.
Exemple : La PME demande à son client sa feuille de route pour la catégorie (objectifs, durée, exigences environnementales) et adapte son offre sur trois ans.
Réflexe : Identifiez à quelle catégorie vous appartenez chez votre client et qui la pilote.
Côté acheteur
Dix commandes séparées de nettoyage dans dix services, c'est dix négociations faibles au lieu d'une forte.
Exemple : L'acheteur regroupe les besoins de nettoyage de tous les sites, analyse le marché et choisit une stratégie (allotissement géographique, accord-cadre) pour trois ans.
Réflexe : Formalisez une stratégie écrite par catégorie : besoin, marché, objectifs, calendrier.
Gérez vos achats par catégorie avec une stratégie écrite, pas commande par commande.
Au-delà d'un certain montant, regrouper les besoins oblige à envisager l'allotissement et, si l'on y renonce, à en donner les raisons (capsule 1). À l'inverse, scinder un marché pour échapper aux règles de publicité est interdit, sauf raisons objectives (AR du 18 avril 2017, art. 7, § 3).
Source : Cordell et Thompson, 2018 ; CIPS ; loi du 17 juin 2016, art. 58 ; AR du 18 avril 2017, art. 7, § 3 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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