Une négociation se gagne avant la réunion
La méthode
Le processus de négociation en cinq étapes SPEED, développé par Colin Linton et présenté par le CIPS (Chartered Institute of Procurement & Supply) : Strategy (enjeux et rapport de force), Planning (participants, lieu, objectifs, monnaies d'échange), Execution (ouverture, discussion, conclusion écrite), Evaluation (retour d'expérience) et Delivery (tenir ses engagements). Source : CIPS, « Negotiation processes ».
Des deux côtés de la table
Côté fournisseur (PME)
La plupart des négociations perdues l'ont été la veille, faute de préparation.
Exemple : Avant un renouvellement, la PME prépare sa liste de monnaies d'échange (ce qu'elle peut céder et ce qu'elle veut obtenir) et désigne qui décide en séance.
Réflexe : Préparez sur une page : votre objectif, votre seuil de rupture (N1), vos monnaies d'échange et la personne qui décide.
Côté acheteur
Une réunion sans objectifs écrits, c'est une négociation laissée au talent d'improvisation de l'autre.
Exemple : L'acheteur fixe avec le prescripteur interne un objectif, une position de repli et une liste de concessions possibles, pour ne pas découvrir un désaccord interne devant le fournisseur.
Réflexe : Alignez vos équipes internes avant la réunion, et envoyez un compte rendu écrit des accords dans les 24 heures.
Une page avant chaque négociation : objectif, seuil de rupture, monnaies d'échange, qui décide.
La préparation porte sur la stratégie d'achat et le contenu des documents du marché. En procédure négociée, une trace écrite de chaque échange est indispensable (loi du 17 juin 2016, art. 14, § 4, et 164, § 4).
Source : CIPS, Negotiation processes (modèle SPEED de Colin Linton) ; loi du 17 juin 2016, art. 14, § 4, et 164, § 4 (Texte).
Auteur : Mirko Muzi, fondateur de Perpens
Information générale, pas un avis juridique.
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